PROGRAMA LA EMPRESA QUE VENDE
OBJETIVO
Al finalizar el curso los participantes tendrán una visión empresarial con pensamiento estratégico que funcione de forma sincronizada con la empresa, y que sea para la dirección de la organización un instrumento confiable en la ejecución de planes comerciales para lograr los objetivos empresariales.
CONTENIDO
Módulo 1:
DEFINICIONES ORGÁNICAS EMPRESARIALES
Conocer las instancias orgánicas que sustentan los procesos y permiten el desarrollo de estrategias:
- Crear la estructura comercial de la empresa para vender mejor
- Objetivo estratégico comercial y su relación con la visión y misión de la empresa
- De los valores corporativos a la identidad empresarial comercial
- Estructura orgánica y funcional del área comercial y su integración con todas las áreas de la empresa.
- Desarrollo de planes de acción orientado a objetivos, indicadores de gestión y resultados
- CRM la filosofía tras el sistema como herramienta de planificación, gestión, seguimiento y medición comercial
2.- EL PROCESO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
- Consideraciones
- Elementos definitorios
- Perfil del recurso
- Fases del proceso de atención (consulta/reclamo)
- Pertinencia y oportunidad de la respuesta
3.- EL PROCESO DE SERVICIO
- El proceso de servicio
- Los planos de servicio
- La estructura de soporte y escalamiento, la sincronía del servicio
- La promesa de servicio, Medición de calidad, niveles de tolerancia /expectativa y satisfacción
- Diseño del flujo de prestación e identificación de los momentos de verdad.
Módulo 2:
EL GERENTE COMO COACH Y GARANTE DEL RESULTADO
Desarrollar los conocimientos y habilidades que el líder comercial debe fortalecer para alcanzar sus resultados:
- El Gerente como promotor del cambio para generar oportunidades comerciales
- El Perfil del Gerente: Atributos claves del perfil del gerente comercial
- Responsabilidades del Gerente comercial
- Herramientas de gestión comercial, comunicación asertiva y efectiva
- Conocimiento del producto en termino de atributos, beneficios, competencia, ciclo de vida, posición, competencia y objeciones
- Técnicas segmentación y clasificación comercial de cartera, productos y vendedores.
- Creación de territorios comerciales
- Distribución y clasificación de cartera comercial (equitatividad y eficiencia por resultados)
- Elaboración de planes: cuentas / contacto / visitas / presupuestos y proyecciones / ventas
- Reuniones comerciales: Tipos / Frecuencia / Utilidad como herramienta de coaching y gestión del resultado.
- Gestión del tiempo, estrategias, identificación de roba tiempos, herramientas colaborativas de gestión de equipos, el cuadrante de la eficiencia de Covey
- Medición y control, indicadores comerciales reportes de gestión y resultado, diferencias y utilidad.
- Sentido de urgencia y planificación estratégica. (Metodología de elaboración de plan estratégico en 6 pasos)
- Capacitación constante del vendedor (Rolepla / Gerencia del conocimiento, creación de modelos situacionales)
Módulo 3:
EL VENDEDOR
Conocer las características necesarias del vendedor para desarrollar el tipo de venta que requiere nuestro producto:
- El vendedor de acuerdo al tipo de venta: merchandising, consultiva, estratégica, fría, venta directa, promocional, telefónica
- Perfil del vendedor ideal para mí negocio
- Conocimiento y Técnicas de Ventas
- Habilidades y actitudes del vendedor eficaz
- Procesos de selección de vendedores
- Influir y persuadir (como y cuando)
- Inteligencia emocional aplicada al manejo de reclamos
- Guiones comerciales: primer contacto, atención, reclamos, servicio, venta telefónica: inbound outbound
- Técnicas para la elaboración de ofertas comerciales
- La lógica de la oferta: mejor un obsequio que un descuento.
- El lenguaje verbal y corporal en la venta
- Técnica para manejo de objeciones y convertirlas en oportunidades
- Técnicas y Oportunidad de cierre (saber cuando cerrar una venta)
- Casos prácticos para asegurar un cierre de ventas
Módulo 4.
EL PROCESO COMERCIAL Y SUS DERIVADOS
Conocer el proceso para crear herramientas que permitan avanzar en cada fase hasta alcanzar el objetivo esperado.
- Como abordar la preventa
- Prospección (técnicas y herramientas)
- Calificación de Prospectos
- Identificación de contactos
- Entorno organizacional del cliente
- FODA estratégico de la oportunidad
- Selección del medio y elaboración de la rutina de contacto
- El Teatro de Ventas
- PosVenta
DETALLE
Modalidad del curso:
- In Company
Especificaciones:
- Quorum mínimo 5 participantes
- Duración 20 horas académicas
- Material instruccional del programa
- Certificado por Universidad del Caribe (a solicitud del participante)
Metodología
- Exposición del relator, con apoyo de videos, que dan cuenta de experiencias sobre los tipos y formas de atender a los clientes.
- Ejercicios como elemento de diálogo, intercambio de experiencias
- Revisión de situaciones y técnicas que mejoran la atención a los clientes.
- Interacciones personales entre participación y trabajo de equipo.
- Las técnicas pedagógicas principales role playing, con o sin vídeo, segmentando o no la entrevista, en tríos o en grupos.
DIRIGIDO A
-
Líderes de ventas, Gerentes, personal relacionado con la gestión comercial de la empresa en las áreas intervinientes en el proceso comercial.
-
Desde la atención al cliente de primer nivel, pasando por las áreas de planificación comercial, mercadeo, finanzas, operaciones, almacén, atención al cliente, servicios, personal técnico y cualquier recurso que tenga de una u otra forma contacto con el cliente.
Jalkorgroup
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