CURSO DE VENTAS EN PLANIFICACIÓN COMERCIAL
OBJETIVO
Promover en el participante el conocimiento de las variables empresariales que influyen en el proceso comercial y en la venta, haciendo énfasis en los elementos que permiten desarrollar un plan comercial para cualquier organización
CONTENIDO
MODULO 1
1.- LA ORGANIZACIÓN COMO ENTIDAD COMERCIAL
- Misión / Visión / Valores / Objetivos Estratégicos con visión comercial
- Importancia del conocimiento y gestión practica de estas definiciones
- Organización horizontal / promoción del liderazgo
- Reconocer a la empresa como una entidad de ventas
- Elementos clave
- Factores de influencia
- Marca
- Identidad
- Valores y lenguaje empresarial
- Estandarización de comportamiento y lenguaje
- La venta con visión de proyecto
- Las distintas ópticas del proceso comercial
- Los tiempos y ciclos en la venta
- La tecnología como herramienta comercial
- La información y el conocimiento vivo de las organizaciones
- Innovación como sustento del cambio
- Gestión del conocimiento empresarial y comercial / el Know How
- Asegurando, valorando y utilizando “EL DATO”
MÓDULO 2
2.- LAS NUEVAS REALIDADES COMERCIALES
- El comportamiento del comprador /A quien vendemos hoy?
- El lenguaje del comprador / quien vende y quien compra
- Las competencias del comprador como influenciador de masas
- El comprador y su comunidad de influencia
- El cliente competidor
- El competidor y el COOpetidor comercial
- De la venta presencial al mercado de atracción
- Relación marca empresa y marca personal /Mimetismo comercial
MÓDULO 3
LA INNOVACIÓN EN LA TÁCTICA Y LA ESTRATEGIA COMERCIAL
- Diferenciación entre promoción y venta
- Los nuevos KPI´s comerciales
- Que medir?
- Cuando?
- Cómo?
- Que hago con las métricas?
- Sistemas reportivos
- Como definirlos
- Reportes de gestión
- Reportes de resultado
MÓDULO 4
VALOR COMERCIAL
- Definiciones
- El producto antes de la venta
- La venta del ¨Producto Concepto¨
- Variables comerciales
- Estrategia de fijación de precios
- La propuesta única de venta
- Los componentes de la oferta
- El Vendedor como Valor en la oferta
- CRM COMO FILOSOFIA COMERCIAL
- Para que sirve un CRM
- Una mirada al funcionamiento de ZOHO CRM
- INNOVACIÓN TECNOLOGICA DE LA GESTIÓN COMERCIAL
- Social Selling
- Innovación en modos y medios de pago
- Estrategias ofertivas con base a tecnología
MÓDULO 5
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL
- Definiciones tácticas y estratégicas
- La Agenda comercial de la organización
- Organizar el cuadro de mando comercial
- Organización por Territorios
- Organización con Cuentas y Segmentos
- Claves para definir cartera y cuotas de venta por vendedor y por equipos
- Manejo de clientes clave
- Coaching de vendedor / RolePlay y Assessment para medir competencias
- Administración del tiempo del vendedor
- La Geometría del control en la venta de servicio.
DETALLE
MODALIDAD DEL CURSO
- In Company
ESPECIFICACIONES
- Quorum mínimo A CONVENIR
- Duración 20 horas académicas
- Material instruccional del programa
- Certificado por Universidad del Caribe (a solicitud del participante)
METODOLOGÍA
- Exposición del relator, con apoyo de videos, que dan cuenta de experiencias sobre los tipos y formas de atender a los clientes.
- La realización de ejercicios como un elemento de diálogo, intercambio de experiencias y revisión de situaciones y de casos en el desempeño técnicas que mejoran la atención a los clientes.
- Aplicación de interacciones personales, participación y trabajo de equipo, la comunicación entre los participantes, la motivación.
- Las técnicas pedagógicas principales a utilizar serán:
- Intensiva en Role playing, con o sin vídeo, segmentando o no la entrevista, en tríos o en grupos.
DIRIGIDO A
-
Líderes de venta, Gerentes, personal relacionado con la gestión comercial de la empresa en las áreas intervinientes en el proceso comercial en posiciones de dirección y/o gerencia de equipos. Desde la atención al cliente de primer nivel, pasando por las áreas de planificación comercial, mercadeo, finanzas, operaciones, almacén, atención al cliente, servicios, personal técnico y cualquier recurso que tenga de una u otra forma contacto con el cliente.
-
Este curso de ventas es modular y persigue, no solo desarrollar y fortalecer las habilidades en el liderazgo comercial, sino más allá, promover en ellos una visión holistica de los elementos que dan valor a un PLAN COMERCIAL para construir una EMPRESA SUPERE SUS RESULTADOS DE VENTAS CONSTANTEMENTE y que entienda desde su perspectiva funcional, cuál es su aporte en el logro de objetivos organizacionales.
Jalkorgroup
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