Si de transmitir y comunicar se trata, con tu actitud no te la puedes jugar.
Me gustaría empezar hablando de las ganas de vender, del empeño que cada uno de nosotros pone a diario para estar ahí, en primera línea, dando lo mejor de nosotros mismos en todo momento para conseguir más clientes y más ventas. Comenzaremos dialogando sobre la actitud.
¿Qué es aptitud y actitud comercial?
En general, la actitud tiene que ver con el estado de ánimo que expresas cuando afrontas cualquier situación de tu vida cotidiana. Unas veces te encuentras con mejor ánimo que otras en función de la situación a la que te vayas a enfrentar, la que estás viviendo o la que acabas de pasar.
Así pues, la actitud comercial es tu disposición mental antes, durante y después de una situación de ventas ya sea para concertar una entrevista, durante el desarrollo de una negociación o para despedirse del cliente.
¿Por qué es importante la actitud?
Supongamos una venta como una ecuación comercial y la actitud como una variable contenida en esa ecuación de cuyo valor, estaremos de acuerdo en esto, depende el resultado final: vender o no vender.
De ser así lo anterior, la actitud se convierte en un elemento presente en toda relación comercial. Por tanto, teniendo en cuenta que nosotros tenemos control sobre nuestras emociones, te propongo convertir la variable actitud comercial en una constante para simplificar la ecuación y acotar el resultado.
Por muy bien que domines las técnicas de venta si tu actitud no está acorde con la situación comercial en que te encuentres te será difícil tener éxito. Haz de tu actitud comercial una constante que contenga valores positivos.
Procura mantener en todo momento una actitud óptima y favorable en el momento de relacionarte con el cliente.
¿Cómo puedes administrar tu actitud?
Sencillamente aprendiendo a gestionar tus emociones. Conociendo y desarrollando habilidades para aplicar conceptos de inteligencia emocional
Encuentra la emoción que satisface tu producto
Investiga tu producto a fondo y traduce sus ventajas o beneficios materiales a emociones. Habla al cliente -por ejemplo- de seguridad, tranquilidad o placer además de ahorro y rapidez. Hazlo así y tendrás una clave muy importante para vender. Piensa que las personas compramos guiados por nuestras emociones.
Ingredientes imprescindibles para vender en un mercado global
Hoy los vendedores necesitamos añadir un nuevo MIX a nuestro portafolio que permita actualizarnos y ponernos al día en el ejercicio de la actividad de ventas.
Las 4P’s del Marketing fueron en su momento una revelación para el mundo comercial y aún hoy siguen teniendo validez en su fondo.
Sin embargo, la venta actual no permite vivir de espaldas al mundo ni conducir mirando por el espejo retrovisor; por eso, deja que te sugiera una nueva fórmula para añadir a tu repertorio.
Las 4T’s de la venta
Existen cuatro factores que son indispensables para salir a vender con unas mínimas garantías de éxito.
En la actualidad no basta con poseer las aptitudes necesarias para ejercer la venta. Hay también que tener actitudes, comportamientos y conductas que hagan posible lograr nuestro objetivo.
Los factores indispensables
Talento
Trabaja tu talento constantemente, cuida tus aptitudes para la venta. Es importante que te ocupes a diario de tu materia prima como vendedor. No caigas en la trampa de pensar que ya eres un profesional hecho y derecho, que estás de vuelta y que lo sabes todo.
Un profesional de la venta debe preocuparse continuamente por su formación, por reciclar y ampliar sus conocimientos sobre el producto que vende, el cliente al que atiende y el mercado en el que opera.
Nunca se aprende lo suficiente y menos en este mundo comercial de continuos cambios.
No languidezcas. Mantén despierto tu espíritu comercial, activa tus emociones -en modo ON- y al mismo tiempo contrólalas. Sé positivo y realista. Quiérete a ti mismo por encima de todas las cosas -¿te suena?-. Auto concepto.
Felicítate cuando las cosas te salgan bien y estudia tus equivocaciones para ver cómo puedes corregir y mejorar. Trabaja tu autoestima. La motivación empieza por uno mismo.
Sé disciplinado y huye de la pereza. Insiste una y otra vez en tu propósito. Persevera en el trabajo.
Aprende de los errores para evitar cometerlos de nuevo
Técnica
Conoce y pon en práctica las nuevas técnicas de venta. Las nuevas habilidades comerciales se basan en las relaciones interpersonales.
Comunica y venderás. Ensaya tu discurso comercial para coger soltura en tus exposiciones de venta. Aprende a manejar los tiempos de la comunicación.
Habla y deja hablar. Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. ¿Si no sabes cuál es el problema cómo esperas plantear una solución correcta?
Practica la escucha activa. Muestra interés por lo que te dice el cliente porque en su mensaje están las razones por las que quiere comprar.
No intentes crear necesidades -no funciona- mejor descúbrelas. Ten interés por conocer el negocio al que se dedica tu cliente y te será más fácil empatizar con él y comprender sus problemas.
No machaques al cliente. Mejor estimula su deseo de comprar. Ayúdale a ver tu producto como la solución a su problema.
Convence al cliente razonando. Explícale la razón por la que el producto le será útil. Sólo con razones podrás influir en el cliente para conseguir venderle.
Tecnología
Sin lugar a dudas, debes aprovecharte de la tecnología para agilizar tus operaciones de venta. Usa todos los medios tecnológicos que tengas a tu alcance; PC Portátil, Tablet, Tel.Móvil, Internet, etc.
Usa el correo electrónico para relacionarte con el cliente. Hoy en día está más que asumido como medio de comunicación comercial y es poco o nada intrusivo. Haz clic en el acuse de recibo.
Lleva en tu PC portátil toda la documentación comercial que puedas necesitar en caso de emergencia. Como seguro llevarás Teléfono Móvil y conexión a Internet, te pueden sacar de un apuro. Ten precaución con tu Teléfono Móvil, no dejes que una llamada entrante interrumpa tu exposición o pero aún la del cliente. Mejor siléncialo o déjalo en el coche.
Tiempo
Por desgracia -o por suerte- el tiempo no es un recurso almacenable. Todos tenemos 24 horas al día y 7 días a la semana. Como odio la frase: “Aquí, matando el tiempo!”
El tiempo es todo lo que dispones para vender. Gestiónalo bien, ni lo malgastes, ni lo pierdas y tampoco lo hagas perder.
Distingue entre lo Urgente y lo Importante
No esperes a que las cosas pasen sin que tu hagas nada… No pasarán.
Pasa del debería hacer al voy a hacer; Piensa, decide y actúa.
Has de ser proactivo en todo momento, tomar la iniciativa en todas tus acciones comerciales. Aprende a distinguir las cosas sobre las que puedes actuar y sobre las que no.
Nuestra Revista
Si te ha gustado este articulo y quieres recibir más información relacionada por marketing digital, capacitación en ventas, desarrollo humano, planificación comercial, emprendimiento, marketing deportivo, gerencia deportiva y demás contenido de valor así como nuestros programas y talleres de capacitación profesional, con los que podemos apoyar la formación de tu recurso para sacarle el mayor provecho a tu negocio.
ACTITUD EN VENTAS DEBE SER UNA CONSTANTE
/en VENTAS /por Jalkor GroupSi de transmitir y comunicar se trata, con tu actitud no te la puedes jugar.
Me gustaría empezar hablando de las ganas de vender, del empeño que cada uno de nosotros pone a diario para estar ahí, en primera línea, dando lo mejor de nosotros mismos en todo momento para conseguir más clientes y más ventas. Comenzaremos dialogando sobre la actitud.
¿Qué es aptitud y actitud comercial?
En general, la actitud tiene que ver con el estado de ánimo que expresas cuando afrontas cualquier situación de tu vida cotidiana. Unas veces te encuentras con mejor ánimo que otras en función de la situación a la que te vayas a enfrentar, la que estás viviendo o la que acabas de pasar.
Así pues, la actitud comercial es tu disposición mental antes, durante y después de una situación de ventas ya sea para concertar una entrevista, durante el desarrollo de una negociación o para despedirse del cliente.
¿Por qué es importante la actitud?
Supongamos una venta como una ecuación comercial y la actitud como una variable contenida en esa ecuación de cuyo valor, estaremos de acuerdo en esto, depende el resultado final: vender o no vender.
De ser así lo anterior, la actitud se convierte en un elemento presente en toda relación comercial. Por tanto, teniendo en cuenta que nosotros tenemos control sobre nuestras emociones, te propongo convertir la variable actitud comercial en una constante para simplificar la ecuación y acotar el resultado.
Por muy bien que domines las técnicas de venta si tu actitud no está acorde con la situación comercial en que te encuentres te será difícil tener éxito. Haz de tu actitud comercial una constante que contenga valores positivos.
Procura mantener en todo momento una actitud óptima y favorable en el momento de relacionarte con el cliente.
¿Cómo puedes administrar tu actitud?
Sencillamente aprendiendo a gestionar tus emociones. Conociendo y desarrollando habilidades para aplicar conceptos de inteligencia emocional
Encuentra la emoción que satisface tu producto
Investiga tu producto a fondo y traduce sus ventajas o beneficios materiales a emociones. Habla al cliente -por ejemplo- de seguridad, tranquilidad o placer además de ahorro y rapidez. Hazlo así y tendrás una clave muy importante para vender. Piensa que las personas compramos guiados por nuestras emociones.
Ingredientes imprescindibles para vender en un mercado global
Hoy los vendedores necesitamos añadir un nuevo MIX a nuestro portafolio que permita actualizarnos y ponernos al día en el ejercicio de la actividad de ventas.
Las 4P’s del Marketing fueron en su momento una revelación para el mundo comercial y aún hoy siguen teniendo validez en su fondo.
Sin embargo, la venta actual no permite vivir de espaldas al mundo ni conducir mirando por el espejo retrovisor; por eso, deja que te sugiera una nueva fórmula para añadir a tu repertorio.
Las 4T’s de la venta
Existen cuatro factores que son indispensables para salir a vender con unas mínimas garantías de éxito.
En la actualidad no basta con poseer las aptitudes necesarias para ejercer la venta. Hay también que tener actitudes, comportamientos y conductas que hagan posible lograr nuestro objetivo.
Los factores indispensables
Talento
Trabaja tu talento constantemente, cuida tus aptitudes para la venta. Es importante que te ocupes a diario de tu materia prima como vendedor. No caigas en la trampa de pensar que ya eres un profesional hecho y derecho, que estás de vuelta y que lo sabes todo.
Un profesional de la venta debe preocuparse continuamente por su formación, por reciclar y ampliar sus conocimientos sobre el producto que vende, el cliente al que atiende y el mercado en el que opera.
Nunca se aprende lo suficiente y menos en este mundo comercial de continuos cambios.
No languidezcas. Mantén despierto tu espíritu comercial, activa tus emociones -en modo ON- y al mismo tiempo contrólalas. Sé positivo y realista. Quiérete a ti mismo por encima de todas las cosas -¿te suena?-. Auto concepto.
Felicítate cuando las cosas te salgan bien y estudia tus equivocaciones para ver cómo puedes corregir y mejorar. Trabaja tu autoestima. La motivación empieza por uno mismo.
Sé disciplinado y huye de la pereza. Insiste una y otra vez en tu propósito. Persevera en el trabajo.
Aprende de los errores para evitar cometerlos de nuevo
Técnica
Conoce y pon en práctica las nuevas técnicas de venta. Las nuevas habilidades comerciales se basan en las relaciones interpersonales.
Comunica y venderás. Ensaya tu discurso comercial para coger soltura en tus exposiciones de venta. Aprende a manejar los tiempos de la comunicación.
Habla y deja hablar. Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. ¿Si no sabes cuál es el problema cómo esperas plantear una solución correcta?
Practica la escucha activa. Muestra interés por lo que te dice el cliente porque en su mensaje están las razones por las que quiere comprar.
No intentes crear necesidades -no funciona- mejor descúbrelas. Ten interés por conocer el negocio al que se dedica tu cliente y te será más fácil empatizar con él y comprender sus problemas.
No machaques al cliente. Mejor estimula su deseo de comprar. Ayúdale a ver tu producto como la solución a su problema.
Convence al cliente razonando. Explícale la razón por la que el producto le será útil. Sólo con razones podrás influir en el cliente para conseguir venderle.
Tecnología
Sin lugar a dudas, debes aprovecharte de la tecnología para agilizar tus operaciones de venta. Usa todos los medios tecnológicos que tengas a tu alcance; PC Portátil, Tablet, Tel.Móvil, Internet, etc.
Usa el correo electrónico para relacionarte con el cliente. Hoy en día está más que asumido como medio de comunicación comercial y es poco o nada intrusivo. Haz clic en el acuse de recibo.
Lleva en tu PC portátil toda la documentación comercial que puedas necesitar en caso de emergencia. Como seguro llevarás Teléfono Móvil y conexión a Internet, te pueden sacar de un apuro. Ten precaución con tu Teléfono Móvil, no dejes que una llamada entrante interrumpa tu exposición o pero aún la del cliente. Mejor siléncialo o déjalo en el coche.
Tiempo
Por desgracia -o por suerte- el tiempo no es un recurso almacenable. Todos tenemos 24 horas al día y 7 días a la semana. Como odio la frase: “Aquí, matando el tiempo!”
El tiempo es todo lo que dispones para vender. Gestiónalo bien, ni lo malgastes, ni lo pierdas y tampoco lo hagas perder.
Distingue entre lo Urgente y lo Importante
No esperes a que las cosas pasen sin que tu hagas nada… No pasarán.
Pasa del debería hacer al voy a hacer; Piensa, decide y actúa.
Has de ser proactivo en todo momento, tomar la iniciativa en todas tus acciones comerciales. Aprende a distinguir las cosas sobre las que puedes actuar y sobre las que no.
Nuestra Revista
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B2B 3 TENDENCIAS DE MARKETING
/en MARKETING /por Jalkor GroupAunque no parezca, el marketing B2B depende en gran parte del consumidor final
A principio de año empiezan los propósitos, las inscripciones al gimnasio y las listas interminables de tendencias para el año que empieza. Podemos hacer muy poco por tus hábitos saludables, pero tras una ardua tarea viendo listas y listas que se han publicado en el inicio de este año te sintetizamos las tendencias que obligatoriamente debes de seguir para ver crecer tus ventas B2B .
Solo son 3…
¡no hay excusas que valgan para ignorarlas!
1) El contenido ya no es el rey…
¡Cuidado! El contenido sigue siendo muy importante. Incluso más importante que nunca. El problema es que en los últimos años se nos ha ido de las manos lo de crear contenido, y en algunas ocasiones hemos producido sin medida y a cantidades industriales – y por muy B2B que sea, lo de las cantidades industriales no cuela. En el 2017 deberemos de tener muy en cuenta que lo importante de nuestro contenido debe de ser la calidad y no la cantidad. Haz que el producto final sea la punta del iceberg de todo tu trabajo: planificarlo con cuidado, estudia a tu público y sobre todo hazlo relevante. Solo dando a nuestros clientes lo que quieren y necesitan exactamente tendremos notoriedad en un mundo saturado de contenido.
2) Marketing Orientado al Cliente: Más y mejor
Hubo una época en la que se pensaban en vender y no en que el cliente compre. Muchas empresas pensarán: “¿Marketing orientado al cliente? ¡Eso es tan años 2000! Lo tenemos controlado.” Pero, aún estando más cerca del 2030 que del 2000 (¡sí! Eso es así) tenemos mucho que aprender.
Lo que no nos podemos permitir este año es dejar al equipo de ventas fuera de nuestro departamento: ¡Imposible! Dejarnos llevar por estudios y por la intuición no es suficiente. El contacto directo que tiene el equipo de ventas con nuestros clientes nos dará la información más relevante para hacer crecer el negocio y diferenciar nuestros productos de los de nuestros competidores.
3) Marketing Automation: Más que un software
La automatización del marketing no es únicamente una solución de software. Aunque tengamos el mejor software de automatización del mercado, no servirá de nada si no establecemos los procesos adecuados para optimizar las ventas B2B.
Si las herramientas de automatismo fueron tendencia en 2016, lo importante del 2017 es la sofisticación de los procesos de automatización y la alta personalización de los mismos a tus buyer persona. Sin duda es una inversión en investigación y ventas, pero lo agradecerás viendo la rentabilidad de tus acciones de marketing.
¿Ves algo en común en estas tendencias? ¡Claro! El consumidor sigue siendo el protagonista absoluto del 2017 y me aventuraría a decir que lo será en 2018.
Cada año gana más y más protagonismo: escucharlos y adaptar nuestras estrategias de marketing a sus necesidades dinamitaran nuestras ventas. Estamos seguros que estas tendencias aumentarán la tus ingresos pero también te ayudarán a optimizar tiempo y dinero para que puedas cumplir todos tus propósitos del 2017.
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ERRORES MAS COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN
/en NEGOCIACIÓN /por Jalkor GroupLos errores más comunes y las estrategias más efectivas a la hora de cerrar tratos para tu empresa
Los errores impiden llegar a acuerdos en una negociación. Por lo general, se producen discrepancias al momento de interactuar con otra persona, generando conflictos que muchas veces se pueden evitar.
La negociación se da en todos los aspectos de la vida, debido a que siempre intentamos obtener algún beneficio. Éstos pueden ser favorables o desfavorables para algunas de las personas que se encuentran en el proceso, pero quienes tienen la habilidad para negociar, siempre resultan favorecidos.
Consejos para triunfar
Pero ¿qué se debe hacer para salir victoriosos durante la negociación?
Sigue estos consejos que te ayudarán a conseguir lo que quieres y a evitar los errores más comunes que la mayoría de las personas comete.
Usa el tiempo a tu favor
Destina buena parte de tu tiempo a negociar, mientras más disponibilidad tengas, mejor será el resultado. Maneja a tu favor la conversación, enfocándola hacia donde tú quieres que se dirija, ya que la escasez de tiempo de tu competencia lo hará ceder en cualquier momento.
Utiliza la información cuando te convenga
Documéntate lo más que puedas para obtener el beneficio, porque será vital a la hora de negociar y con esto lograrás ejercer presión. Busca información en proveedores o clientes, para utilizarla en el momento adecuado.
Negocia con superioridad
Demuestra poder durante la negociación pero siempre con respeto. Esto se logrará sólo si hablas claro, evitarás las ambigüedades y proyectarás seguridad. Deja de lado el nerviosismo e incluso preocúpate de tu vestimenta y los gestos y actitudes que haces al hablar con tu contraparte.
Conoce a tu contraparte
Antes de reunirte con tu cliente, competencia o potencial socio de negocios, asegúrate de conocerlo lo más posible. Haz una breve investigación en la que definas cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. Procura también enterarte de sus gustos pues tener un tema de conversación en común ayuda a aliviar la tensión.
Errores que debes evitar
No des lugar a la improvisación
Prepara detalladamente la negociación para no dar pie al fracaso. Recuerda tener los objetivos claros y prepárate para cualquier imprevisto. Ten a la mano todos los datos y cifras que te puedan ayudar. La clave para negociar es conocer tu producto, tu empresa y el mercado.
No te dejes llevar
Las emociones pueden jugar en contra tuya en muchos sentidos. Respecto a esto, evita tener una actitud defensiva que te haga reaccionar de la peor manera posible y recuerda siempre que los mejores negociadores saben mantener la calma y manejar los impulsos. Estas personas tampoco se dejan convencer por sentimentalismos ni argumentos baratos. Después de todo “no es nada personal, sólo son negocios”.
No faltes el respeto
Una actitud poco amistosa que lleve a la falta de respeto no permitirá terminar el proceso de buena manera. Exprésate siempre con educación ante la otra persona, ya que jugará a tu favor. El respeto no significa que debas ceder ante la contrapropuesta que te hagan, al contrario, incrementará la confianza del otro individuo.
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