LinkedIn vital elección en la estrategia de social media

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LINKEDIN VITAL ELECCIÓN EN LA ESTRATEGIA DE SOCIAL MEDIA

CONOCE LinkedIn

Linkedin como red social nace en 2002, pero tuvimos que esperar hasta el 2003 para poder ver en marcha este proyecto online.

En solo unos años después se ha impuesto como la principal red profesional del mundo, y cada vez más un espacio importante para conseguir un trabajo cualificado.

Tengo que admitirte que yo he ido utilizando esta red social de menos a más, y ahora LinkedIn en unas las principales redes de mi estrategia de social media

ESTADÍSTICAS DE LINKEDIN

  • LinkedIn se fundó el 5 de mayo de 2003 y salió a bolsa el 19 de mayo de 2011.
  • En la actualidad cuenta con más de 400 millones de usuarios, de los cuales, 107 están en EEUU.
  • En España está experimentando un crecimiento exponencial que ya casi supera la cifra de 7 millones.
  • Cada segundo se unen 2 nuevos usuarios y el tiempo medio que invierte cada usuario es de 17 minutos por mes.
  • Cada mes son 42 millones los visitantes que acceden vía móvil.
  • 1 de cada 3 profesionales en el mundo está en LinkedIn.
  • El número promedio de contactos por cada usuario es de 930.
  • Un 56% de los usuarios son hombres y un 44% mujeres.
  • El 13% de los usuarios de LinkedIn no tiene cuenta en Facebook y un 59% no visitan Twitter.
  • Un gran porcentaje de empresas está contando con tener una página en esta plataforma.
  • Según Jobvite un 92% de reclutadores modernos basan su búsqueda de nuevos candidatos en esta red social.

¿CÓMO FUNCIONA LINKEDIN?

Crear una cuenta en LinkedIn es un proceso muy sencillo en el que tenemos que dar forma a nuestro curriculum vitae digital, teniendo en cuentas aspectos como; estudios, experiencia laboral, áreas de especialización y conocimientos, idiomas, habilidades, etc.

Si te dedicas al mundo del blogging como yo, déjame decirte que consigo más de 5.000 visitas al blog a través de LinkedIn y que es la tercera red social en importancia en lo que a tráfico web se refiere.

¿PARA QUÉ SIRVE LINKEDIN?

LinkedIn es una red social que podrás utilizar como profesional o como empresa para:

    1. – Mejorar tu marca personal.
    2. – Conectar con profesionales de tu sector.
    3. – Hacer networking con LinkedIn.
    4. – Ganar visibilidad en redes sociales.
    5. – Atraer tráfico de mucha calidad a nuestro blog o página web.
    6. – Conseguir un trabajo cualificado o para mejorar el trabajo que tenemos actualmente.
    7. – Para ganar visibilidad y presencia, y conseguir que empresas te contraten.

CÓMO USAR LINKEDIN EN MI FAVOR

#1.-GESTIONAR LA PRESENCIA

Es importante tener un perfil o Curriculum Vitae actualizado, con toda la información puesta al día, si has realizado proyectos, publicaciones, vídeos, tenerlo en dos, tres o los idiomas que hables, no olvides los reconocimientos o premios.

Y, por favor, cuidad la foto de perfil, poned una foto que os represente, que esté bien encuadrada, sin pixelar o lo que aún peor: nada. Hacer una presentación llamativa y creativa también te valdrá la pena, te lo aseguro.

Además, no debemos olvidar la actualización de las aptitudes para que tus contactos conocidos te las puedan validar.

Aunque, dicho sea de paso, considero que LinkedIn ha desvirtuado un poco este apartado, dado que ahora ofrece a los usuarios la posibilidad de validar sus conocimientos cuando entras en tu perfil.

Es importante manejar el Branding Personal, es la puerta para abrirte paso a la posibilidad de encontrar nuevos retos profesionales.

#2.- AMPLÍA TU RED DE CONTACTOS

Antes de lanzarnos a enviar invitaciones masivas y que se nos tache de spammer, es lógico que nos paremos y analicemos a qué tipo de profesionales queremos llegar para ganar visibilidad.

Esto definirá qué calidad tiene tu red de contactos.

A pesar de que vaya en contra de filosofía de uso de LinkedIn el hecho de mandar invitaciones a aquellas personas que no conoces, si crees que hay posibilidad de una colaboración futura, qué mejor escenario que LinkedIn.

#3.- PIENSA EN TU RED DE CONTACTO Y EN SUS CONTACTOS

Está bien pensar en los contactos a los que vamos a enviar la invitación, pero también es conveniente que nos fijemos en los contactos de los contactos.

Este uso de LinkedIn es importante porque cuantos más contactos tenga tu red, será más fácil que tu perfil sea visualizado por más usuarios, de este modo tu presencia será exponencial al número de 2º contactos que tú poseas.

Por ejemplo, yo tengo 3.310 contactos, de los cuales tengo 1.570.434 como contacto de segundo grado, con lo que mi perfil y publicaciones pueden llegar a la suma de la totalidad de los contactos.

#4.- UTILIZA LOS LION

Es una figura clave en el desarrollo y expansión de tu red. El significado es LinkedIn Open Networking, posiblemente habrás visto más de uno en el perfil: nombre + (LION +4K). 

Estos perfiles son conectores entre otros conectores, es decir, aceptan todas las invitaciones que reciben. Un LION adquiere el compromiso de aceptar todas las invitaciones de usuario, a pesar de que no lo conozca de nada.

Como veis, va muy en contra de la filosofía de la red social, pero es una oportunidad única.

De este modo, y como explicaba en el punto anterior, la incorporación de 3 o 4 LION puede dar un fuerte impulso en vuestra red de contactos.

Para buscar a alguno de estos líderes de LinkedIn con introducir Linkedin Open Networking en el buscador os aparecerán para poder añadir al que más interese en vuestra estrategia.

#5.- COMPARTE CONTENIDO

LinkedIn es una excelente herramienta de difusión de contenidos, pudiendo llegar a miles de personas.

LinkedIn, es ideal para publicar contenido con al menos una publicación diaria, con esta periodicidad es más que suficiente. Recuerda que LinkedIn no es Twitter.

#6.- DEBE HABER INTERACCIÓN

Si no, no hay difusión de los contenidos. Es importante comentar, recomendar e inclusive participar en grupos de discusión. De este modo, ganarás mucha presencia en la red y tu perfil será más visto.

#7.- LOS GRUPOS

Los grupos de LinkedIn son una gran oportunidad por la posibilidad que te dan a la hora de poder difundir contenido o que haya interacción con los demás miembros, sino que, además, los usuarios que forman parte del grupo pasan a formar parte de tu red de contactos.

Es decir, que a los 3.310 contactos de primer grado y los 1.570.434 de segundo grado, habría que añadir 1.040.091 contactos más. Un total de 2.613.835 contactos para generar relaciones.

#8.- PULSE

En un primer momento era una aplicación externa, pero lleva una buena temporada siendo una de las opciones más interesante, por no decir la que más, de los diversos usos de LinkedIn.

En ella te da la opción de publicar tus post o entradas como si de un blog mismo se tratará, de este modo ganas una vía más para aumentar el alcance de tu contenido o ganar presencia en la red social.

Para acceder a ella, debes cambiar el idioma de tu perfil por el inglés y justo al lado de compartir (share an update) y subir una foto (upload a photo) aparecerá la opción de publicar un post (Publish a post). 

QUÉ NO DEBO HACER EN LINKEDIN

#1.- RED PEQUEÑA, DIFUSIÓN PEQUEÑA

A mayor número de contactos en nuestra red, la difusión será proporcional al número de contactos agregados que tengamos.

#2.- NO ES UN MERO CURRICULUM VITAE

Las herramientas que ofrece la red social la transforma en un instrumento de Branding Personal.

#3.- EL LÍMITE DE LAS 3.000 INVITACIONES

Analiza antes de nada a qué profesionales quieres dirigirte. 

Aprovecha al máximo tus invitaciones para hacer una red profesional fuerte y con presencias relevantes para tu Networking o lead. 

No malgastes las invitaciones. 

#4.- LINKEDIN NO ES FACEBOOK

Esta red social se creó para que los profesionales contactaran y tuvieran un espacio en donde poder generar sinergias.

Evita subir foto de eventos personales. Para eso ya está Facebook o redes similares.

Ofrece contenido relevante para tu audiencia, no les hagas perder el tiempo.

#5.- NO SEAS SPAMMER

No pidas a los demás que te recomienden si no los conoces de nada.

Evita enviar mensajes a cualquiera sin una estrategia.

No mandes invitaciones sin ningún sentido, ni valides aptitudes sin conocer a la persona.

Nunca pidas que te las devuelvan la validación de tus aptitudes.

#6.- “ES DE BIEN NACIDOS SER AGRADECIDOS”

Responde todos los mensajes que llegan a tu bandeja de entrada, nunca sabes con quién te puedes estar relacionando. 

MEDIDAS EN REDES SOCIALES PARA LINKEDIN

  • Imagen de fondo: 1400 x 425 píxeles, con formatos en JPG, PNG y GIF.
  • Foto de perfil: 400 x 400 píxeles.
  • Imagen de logo para las páginas: 100 x 60 píxeles.
  • Imagen de un banner para página de empresa: 646 x 220 píxeles.
  • Cabecera para las carreras: 974 x 238 píxeles.
  • Logo para grupos: 100 x 50 píxeles.
  • Miniatura de imagen de enlace: 180 x 110 píxeles.
  • Imagen compartida: 360 x 255 píxeles.

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MEDICIÓN DE LEADS EL ÉXITO EN MARKETING

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La medición de leads es la base del éxito del Inbound Marketing radica en abrir conversaciones de negocios con los prospectos mejor calificados, en el ambiente digital, esto puede parecer tan complejo como encontrar una aguja en un pajar.

La mejor noticia sobre la metodología Inbound es que te puede ayudar a atraer un gran volumen de clientes potenciales a tu negocio. Sin embargo, el desafío constante para todo equipo de marketing es: ¿cómo identificar a los leads que se transformarán en prospectos de calidad?

Ahí es donde la gestión de leads, y en concreto, la puntuación de esos leads (lead scoring, como se le llama al proceso en inglés) entra en acción. Con la puntuación de leads, puedes asignarle valores a cada uno de tus clientes potenciales en base a la información que obtienes de ellos y al comportamiento que tienen cuando navegan dentro de tu sitio web.

IMPORTANCIA DE LA MEDICIÓN

Estas puntuaciones ayudan a determinar cuando están listos para hablar con un representante de ventas.

Cuanto más tiempo pasan tus clientes potenciales apreciando tu contenido de calidad, estarán mejor informados. Y, cuando más informados, crece la posibilidad de que estén interesados en hablar con un vendedor.

Para hacer un efectivo lead scoring es necesario:

  • Pensar y definir una estrategia.
  • Conocer en profundidad las operaciones del negocio.
  • Configurar el software de automatización de marketing con información sobre gestión de leads.

Una vez establecido el proceso, no deberías tardar mucho con la gestión del día a día de tu Inbound Marketing.

MÉTODOS DE CALIFICACIÓN DE LEADS

Si estás considerando crear un programa de lead scoring, necesitas conocer sus algunos conceptos básicos.

¿Qué es la puntuación de leads?

Es el método más práctico que se conoce para clasificar a los prospectos.

En primer lugar, es necesario evaluar si tu negocio realmente se beneficiará de un sistema de puntuación de leads.

No es una herramienta imprescindible para todas las empresas, y en muchos casos, la puntuación puede ser una absurda pérdida de tiempo.

Sólo 21% de las empresas B2B, de acuerdo a estimaciones de Hubspot, han establecido un programa de puntuación de leads eficiente en los últimos 5 años.

QUE DEBES SABER PAR EVALUAR

Para evaluar si la puntuación de leads es adecuada para tu negocio, hazte las siguientes tres preguntas:

¿Mi equipo de ventas está siendo alimentado con suficientes prospectos?

Si tu equipo de ventas no tiene suficientes clientes potenciales, la puntuación de leads es innecesaria.

El equipo de marketing debe centrarse en generar más clientes potenciales.

Si tu empresa no tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre sus equipos de marketing y ventas para aclarar qué tipo de clientes potenciales debe entregar el área de marketing al equipo comercial y cual es la meta de ventas se deben cumplir para mantener el ritmo, será necesario para crearlo.

¿Tengo la suficiente información para aplicar lead scoring?

Para implementar un sistema de puntuación de leads, debemos tener dos tipos de datos:

  1. Información demográfica capturada por los formatos de conversión
  2. Los datos de comportamiento que muestren cómo los prospectos interactúan con nuestro sitio web
¿Qué criterios sirven para identificar un cliente potencial calificado por marketing?

La primera cosa que necesitas hacer para establecer un sistema de puntuación de leads es decidir, con tu equipo de ventas, los criterios para definir a un cliente bien calificado.

En mi experiencia, un lead bien calificado por marketing tiene más probabilidades de convertirse en un cliente.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Mediante la identificación de las características individuales que forman una Marketing Qualified Lead (MQL) se puede asignar valores de puntos a cada uno de estos requisitos para formar la base de tu sistema de puntuación de leads.

Tienes que utilizar datos de análisis de leads para identificar las tasas de cierre de cada uno de los eventos de conversión que ofreces en tu sitio web. A continuación, compara las tasas cercanas entre sí.

Querrás identificar qué eventos de conversión tienen las mayores tasas de cierre, así como las actividades que llevaron a los mejores leads a esa conversión.

Se puede establecer cualquier escala de valor, pero por lo general se utiliza una escala de 0 a 100. Cuanto más cercano a 100 más rápido podrá avanzar en su viaje de compra.

Una vez que hayas configurado los valores de puntos para cada una de las categorías de calificación de leads, decide en qué puntuación vas a abrir la puerta al equipo de ventas para que inicie una conversación.

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14 Consejos para delegar de forma eficaz

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1. Selecciona a la persona adecuada para el trabajo.

Al elegir al candidato deben tomarse ne cuenta dos razones básicas para delegar: el individuo es el mejor calificado y puede lograr los mejores resultados. O el individuo será el más beneficiado aprendiendo de esta experiencia al tomar el trabajo. El proyecto contribuirá a su experiencia y desarrollo, lo cual aprovechará la empresa más adelante.

2. Dale información suficiente.

Presenta una perspectiva global de lo que pretendes, para que la persona a quien vas a delegar el trabajo, pueda visualizar como es que el trabajo encaja dentro de toda la operación. No atesores información para ti. Determina en qué forma se sabrá que habrán obtenido éxito para que el nuevo responsable tenga una idea clara de lo que quieres lograr. Señala el ganar-ganar. Qué hay para esta persona en este proyecto. «Darte a ti esta responsabilidad me dará más tiempo a mí para enfocarlo en XYZ, y tu tendrás la oportunidad de aprender más sobre lo que está sucediendo afuera de nuestro departamento, lo que te pondrá en una mejor situación para esa promoción que deseas.

3. Delega el trabajo completo a una persona y dale toda la responsabilidad.

Esto elevará el interés del individuo en el proyecto y le dará un sentido más profundo de logro y satisfacción cuando la tarea se haya completado. Sin embargo, la responsabilidad última recae en ti. Cuando delegas algo a alguien, asegúrate de que otros sepan que tú has dado la responsabilidad y autoridad a ese individuo, y de que están en libertad de trabajar y conseguir los resultados. Un director de cierta compañía, lleva a sus juntas pequeñas tarjetas de fútbol plastificadas en las que escribe el nombre del proyecto que va a delegar y le entrega «la bola» al que será el responsable diciéndole: «Tú eres el responsable de este proyecto, no lo dejes caer» Una forma dramática de hacerle saber a esa persona y a todos los presentes en la junta que a él/ella se le ha dado esta responsabilidad, autoridad y posesión del proyecto.

4. Enfócate en los resultados, no en el proceso.

Delega responsabilidad, no trabajo. Muchos Gerentes o directores confunden delegar responsabilidades con quitarse trabajo de encima y dárselo a otros. Cuando le asignes un proyecto a alguien, permítele la libertad de ejercitar algo su iniciativa.

Enfócate en lo que tú quieres, no en cómo hacerlo. Deja que él o ella desarrolle la metodología de cómo alcanzar la meta.Hay algunas excepciones a este respecto. Por ejemplo, si trabajas en una industria que requiere de un estricto control sobre ciertos procesos y procedimientos, que deben ser respetados, entonces el «cómo» será importante.

5. Delega a través del dialogo.

No hables tu todo el tiempo, y no lo hagas en el pasillo. Delega en un ambiente que te permita hacer una explicación completa del proyecto. Minimiza las interrupciones y permite tiempo de sobra para el dialogo. Involucra a la persona en la discusión y fomenta sus comentarios y sugerencias. En lugar de preguntar: ¿Entiendes lo que quiero decir?, pregunta cosas como, «¿tienes algunas ideas sobre cómo vas a proceder? Con esto obtendrás más información de si lo que pediste fue comprendido.

6. Establece tiempos límite basados en la responsabilidad.

No dejes las fechas en las que debe ser completado el trabajo inciertas o sin límite. No digas, ¿puedes darme esto lo más pronto posible? O, por favor haz esto cuando te sea posible» Sé específico acerca del momento en el que quieres que el trabajo sea completado. «Confío en que te harás totalmente responsable de que esto se haga. Si tienes cualquier problema o necesitas ayuda, sabes como encontrarme. ¿Ves algún problema en terminar esto para el 31 de mayo?

7. Establece fechas para revisión.

Si no revisas el progreso del proyecto, entonces no habrás delegado el trabajo sino que ¡lo habrás botado! Lleva una bitácora que te ayude a revisar cada trabajo que hayas delegado. Pídele al responsable que reporte el progreso de la tarea en las fechas que ambos negociaron.

8. Ofrece retroalimentación positiva y constructiva.

No te enfoques en lo que está mal, sino más bien en lo que se puede hacer para lograrlo mejor. «Parece que hay un problema aquí. ¿Qué es lo que necesitas hacer para encaminarte de nuevo?

9. Provee los recursos necesarios.

Aclara si el trabajo involucra a más personas o recursos que se necesiten para completar el trabajo. «Habla con Pedro del departamento de contabilidad. Susana en compras te puede conseguir las formas que necesites».

10. Ofrece guía y consejo sin interferir.

Señala los obstáculos con que se pueden encontrar. «Jaime en compras nunca revisa sus correos electrónicos, así que es mejor llamarlo por teléfono para cualquier urgencia. Es posible que necesites empujar a Ricardo en mercadotecnia para mantener el proyecto en camino»

11. Establece los parámetros, condiciones y términos antes de delegar.

No impongas controles después de que has delegado algo. Manifiéstalos inmediatamente.

12. No les permitas que te deleguen de regreso el trabajo.

Si alguien te trae un problema puedes escuchar sin asumir responsabilidad para resolver el problema. La persona puede detenerte en el pasillo para preguntarte qué es lo que piensas. Voltéale la pregunta con un ¿qué piensas tú? O si la persona te pide que si es posible postergar la fecha límite una semana más. Nuevamente regrésala diciendo ¿Es posible? ¿Nos ayudará eso a alcanzar nuestra meta? O puedes hacer preguntas como: ¿Qué recomendaciones tienes para manejar la situación? ¿Cuáles son las alternativas? ¿Cuál acción debemos tomar? En otras palabras, no lo rescates. En tu dialogo, mantén el enfoque en esta persona y no permitas que te regresen la responsabilidad.

13. Provee respaldo y apoyo cuando sea necesario.

Hay una diferencia entre apoyar y rescatar. Si algo no va bien, apóyalo discretamente como hacer una llamada telefónica a alguien involucrado que no está cooperando. Déjales saber que no tienen que luchar sus batallas sólos.

14. Dale todo el crédito y reconocimiento a la persona que complete el trabajo.

No te quedes tú con el crédito. Y si el responsable no logró el cometido asume tú la responsabilidad. Si la persona no ha desarrollado completamente sus habilidades como para completar el trabajo, tú como ejecutivo a cargo puedes asumir la responsabilidad de ello. Aprende de la experiencia para que puedas delegar más eficazmente la próxima vez.

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ACTITUD EN VENTAS DEBE SER UNA CONSTANTE

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Si de transmitir y comunicar se trata, con tu actitud no te la puedes jugar.

Me gustaría empezar hablando de las ganas de vender, del empeño que cada uno de nosotros pone a diario para estar ahí, en primera línea, dando lo mejor de nosotros mismos en todo momento para conseguir más clientes y más ventas. Comenzaremos dialogando sobre la actitud.

¿Qué es aptitud y actitud comercial?

En general, la actitud tiene que ver con el estado de ánimo que expresas cuando afrontas cualquier situación de tu vida cotidiana. Unas veces te encuentras con mejor ánimo que otras en función de la situación a la que te vayas a enfrentar, la que estás viviendo o la que acabas de pasar.

Así pues, la actitud comercial es tu disposición mental antes, durante y después de una situación de ventas ya sea para concertar una entrevista, durante el desarrollo de una negociación o para despedirse del cliente.

¿Por qué es importante la actitud?

Supongamos una venta como una ecuación comercial y la actitud como una variable contenida en esa ecuación de cuyo valor, estaremos de acuerdo en esto, depende el resultado final: vender o no vender.

De ser así lo anterior, la actitud se convierte en un elemento presente en toda relación comercial. Por tanto, teniendo en cuenta que nosotros tenemos control sobre nuestras emociones, te propongo convertir la variable actitud comercial en una constante para simplificar la ecuación y acotar el resultado.

Por muy bien que domines las técnicas de venta si tu actitud no está acorde con la situación comercial en que te encuentres te será difícil tener éxito. Haz de tu actitud comercial una constante que contenga valores positivos.

Procura mantener en todo momento una actitud óptima y favorable en el momento de relacionarte con el cliente.

¿Cómo puedes administrar tu actitud?

Sencillamente aprendiendo a gestionar tus emociones. Conociendo y desarrollando habilidades para aplicar conceptos de inteligencia emocional

Encuentra la emoción que satisface tu producto

Investiga tu producto a fondo y traduce sus ventajas o beneficios materiales a emociones. Habla al cliente -por ejemplo- de seguridad, tranquilidad o placer además de ahorro y rapidez. Hazlo así y tendrás una clave muy importante para vender. Piensa que las personas compramos guiados por nuestras emociones.

Ingredientes imprescindibles para vender en un mercado global

Hoy los vendedores necesitamos añadir un nuevo MIX a nuestro portafolio que permita actualizarnos y ponernos al día en el ejercicio de la actividad de ventas.

Las 4P’s del Marketing fueron en su momento una revelación para el mundo comercial y aún hoy siguen teniendo validez en su fondo.

Sin embargo, la venta actual no permite vivir de espaldas al mundo ni conducir mirando por el espejo retrovisor; por eso, deja que te sugiera una nueva fórmula para añadir a tu repertorio.

Las 4T’s de la venta

Existen cuatro factores que son indispensables para salir a vender con unas  mínimas garantías de éxito.

En la actualidad no basta con poseer las aptitudes necesarias para ejercer la venta. Hay también que tener actitudes, comportamientos y conductas que hagan posible lograr nuestro objetivo.

Los factores indispensables  

Talento

Trabaja tu talento constantemente, cuida tus aptitudes para la venta.  Es importante que te ocupes a diario de tu materia prima como vendedor. No caigas en la trampa de pensar que ya eres un profesional hecho y derecho, que estás de vuelta y que lo sabes todo.

Un profesional de la venta debe preocuparse continuamente por su formación, por reciclar y ampliar sus conocimientos sobre el producto que vende, el cliente al que atiende y el mercado en el que opera.

Nunca se aprende lo suficiente y menos en este mundo comercial de continuos cambios.

No languidezcas. Mantén despierto tu espíritu comercial,  activa tus emociones -en modo ON- y al mismo tiempo contrólalas. Sé positivo y realista. Quiérete a ti mismo por encima de todas las cosas -¿te suena?-. Auto concepto.

Felicítate cuando las cosas te salgan bien y estudia tus equivocaciones para ver cómo puedes corregir y mejorar. Trabaja tu autoestima. La motivación empieza por uno mismo.

Sé disciplinado y huye de la pereza. Insiste una y otra vez en tu propósito. Persevera en el trabajo.

Aprende de los errores para evitar cometerlos de nuevo

Técnica

Conoce y pon en práctica las nuevas técnicas de venta. Las nuevas habilidades comerciales se basan en las relaciones interpersonales.

Comunica y venderás. Ensaya tu discurso comercial para coger soltura en tus exposiciones de venta. Aprende a manejar los tiempos de la comunicación.

Habla y deja hablar. Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. ¿Si no sabes cuál es el problema cómo esperas plantear una solución correcta?

Practica la escucha activa. Muestra interés por lo que te dice el cliente porque en su mensaje están las razones por las que quiere comprar.

No intentes crear necesidades -no funciona- mejor descúbrelas. Ten interés por conocer el negocio al que se dedica tu cliente y te será más fácil empatizar con él y comprender sus problemas.

No machaques al cliente. Mejor estimula su deseo de comprar. Ayúdale  a ver tu producto como la solución a su problema.

Convence al cliente razonando. Explícale la razón por la que el producto le será útil. Sólo con razones podrás influir en el cliente para conseguir venderle.

Tecnología

Sin lugar a dudas, debes aprovecharte de la tecnología para agilizar tus operaciones de venta. Usa todos los medios tecnológicos que tengas a tu alcance; PC Portátil, Tablet, Tel.Móvil, Internet, etc.

Usa el correo electrónico para relacionarte con el cliente. Hoy en día está más que asumido como medio de comunicación comercial y es poco o nada intrusivo. Haz clic en el acuse de recibo.

Lleva en tu PC portátil toda la documentación comercial que puedas necesitar en caso de emergencia. Como seguro llevarás Teléfono Móvil y conexión a Internet, te pueden sacar de un apuro. Ten precaución con tu Teléfono Móvil, no dejes que una llamada entrante interrumpa tu exposición o pero aún la del cliente. Mejor siléncialo o déjalo en el coche.

Tiempo

Por desgracia -o por suerte- el tiempo no es un recurso almacenable. Todos tenemos 24 horas al día y 7 días a la semana. Como odio la frase: “Aquí, matando el tiempo!”

El tiempo es todo lo que dispones para vender. Gestiónalo bien, ni lo malgastes, ni lo pierdas y tampoco lo hagas perder.

Distingue entre lo Urgente y lo Importante

No esperes a que las cosas pasen sin que tu hagas nada… No pasarán.

Pasa del debería hacer al voy a hacer; Piensa, decide y actúa.

Has de ser proactivo en todo momento, tomar la iniciativa en todas tus acciones comerciales. Aprende a distinguir las cosas sobre las que puedes actuar y sobre las que no.

Nuestra Revista

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B2B 3 TENDENCIAS DE MARKETING

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Aunque no parezca, el marketing B2B depende en gran parte del consumidor final

 

A principio de año empiezan los propósitos, las inscripciones al gimnasio y las listas interminables de tendencias para el año que empieza. Podemos hacer muy poco por tus hábitos saludables, pero tras una ardua tarea viendo listas y listas que se han publicado en el inicio de este año te sintetizamos las tendencias que obligatoriamente debes de seguir para ver crecer tus ventas B2B .

Solo son 3…

¡no hay excusas que valgan para ignorarlas!

 1) El contenido ya no es el rey…

¡Cuidado! El contenido sigue siendo muy importante. Incluso más importante que nunca. El problema es que en los últimos años se nos ha ido de las manos lo de crear contenido, y en algunas ocasiones hemos producido sin medida y a cantidades industriales – y por muy B2B que sea, lo de las cantidades industriales no cuela. En el 2017 deberemos de tener muy en cuenta que lo importante de nuestro contenido debe de ser la calidad y no la cantidad. Haz que el producto final sea la punta del iceberg de todo tu trabajo: planificarlo con cuidado, estudia a tu público y sobre todo hazlo relevante.  Solo dando a nuestros clientes lo que quieren y  necesitan exactamente tendremos notoriedad en un mundo saturado de contenido.

 2) Marketing Orientado al Cliente: Más y mejor

Hubo una época en la que se pensaban en vender y no en que el cliente compre. Muchas empresas pensarán: “¿Marketing orientado al cliente? ¡Eso es tan años 2000! Lo tenemos controlado.” Pero, aún estando más cerca del 2030 que del 2000 (¡sí! Eso es así) tenemos mucho que aprender.

Lo que no nos podemos permitir este año es dejar al equipo de ventas fuera de nuestro departamento: ¡Imposible! Dejarnos llevar por estudios y por la intuición no es suficiente. El contacto directo que tiene el equipo de ventas con nuestros clientes nos dará la información más relevante para hacer crecer el negocio y diferenciar nuestros productos de los de nuestros competidores.

 3) Marketing Automation: Más que un software

La automatización del marketing no es únicamente una solución de software. Aunque tengamos el mejor software de automatización del mercado, no servirá de nada si no establecemos los procesos adecuados para optimizar las ventas B2B.

Si las herramientas de automatismo fueron tendencia en 2016, lo importante del 2017 es la sofisticación de los procesos de automatización y la alta personalización de los mismos a tus buyer persona. Sin duda es una inversión en investigación y ventas, pero lo agradecerás viendo la rentabilidad de tus acciones de marketing.

¿Ves algo en común en estas tendencias? ¡Claro! El consumidor sigue siendo el protagonista absoluto del 2017 y me aventuraría a decir que lo será en 2018.

Cada año gana más y más protagonismo: escucharlos y adaptar nuestras estrategias de marketing a sus necesidades dinamitaran nuestras ventas. Estamos seguros que estas tendencias aumentarán la tus ingresos pero también te ayudarán a optimizar tiempo y dinero para que puedas cumplir todos tus propósitos del 2017.

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ERRORES MAS COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN

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Los errores más comunes y las estrategias más efectivas  a la hora de cerrar tratos para tu empresa

Los errores impiden llegar a acuerdos en una negociación. Por lo general, se producen discrepancias al momento de interactuar con otra persona, generando conflictos que muchas veces se pueden evitar.

La negociación se da en todos los aspectos de la vida, debido a que siempre intentamos obtener algún beneficio. Éstos pueden ser favorables o desfavorables para algunas de las personas que se encuentran en el proceso, pero quienes tienen la habilidad para negociar, siempre resultan favorecidos.

Consejos para triunfar

Pero ¿qué se debe hacer para salir victoriosos durante la negociación?

Sigue estos  consejos que te ayudarán a conseguir lo que quieres y a evitar los errores más comunes que la mayoría de las personas comete.

Usa el tiempo a tu favor

Destina buena parte de tu tiempo a negociar, mientras más disponibilidad tengas, mejor será el resultado. Maneja a tu favor la conversación, enfocándola hacia donde tú quieres que se dirija, ya que la escasez de tiempo de tu competencia lo hará ceder en cualquier momento.

Utiliza la información cuando te convenga

Documéntate lo más que puedas para obtener el beneficio, porque será vital a la hora de negociar y con esto lograrás ejercer presión. Busca información en proveedores o clientes, para utilizarla en el momento adecuado.

Negocia con superioridad

Demuestra poder durante la negociación pero siempre con respeto. Esto se logrará sólo si hablas claro, evitarás las ambigüedades y proyectarás seguridad. Deja de lado el nerviosismo e incluso preocúpate de tu vestimenta y los gestos y actitudes que haces al hablar con tu contraparte.

Conoce a tu contraparte

Antes de reunirte con tu cliente, competencia o potencial socio de negocios, asegúrate de conocerlo lo más posible. Haz una breve investigación en la que definas cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. Procura también enterarte de sus gustos pues tener un tema de conversación en común ayuda a aliviar la tensión.

Errores que debes evitar

No des lugar a la improvisación

Prepara detalladamente la negociación para no dar pie al fracaso. Recuerda tener los objetivos claros y prepárate para cualquier imprevisto. Ten a la mano todos los datos y cifras que te puedan ayudar. La clave para negociar es conocer tu producto, tu empresa y el mercado.

No te dejes llevar

Las emociones pueden jugar en contra tuya en muchos sentidos. Respecto a esto, evita tener una actitud defensiva que te haga reaccionar de la peor manera posible y recuerda siempre que los mejores negociadores saben mantener la calma y manejar los impulsos. Estas personas tampoco se dejan convencer por sentimentalismos ni argumentos baratos. Después de todo “no es nada personal, sólo son negocios”.

No faltes el respeto

Una actitud poco amistosa que lleve a la falta de respeto no permitirá terminar el proceso de buena manera. Exprésate siempre con educación ante la otra persona, ya que jugará a tu favor. El respeto no significa que debas ceder ante la contrapropuesta que te hagan, al contrario, incrementará la confianza del otro individuo.

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