Si de transmitir y comunicar se trata, con tu actitud no te la puedes jugar.

Me gustaría empezar hablando de las ganas de vender, del empeño que cada uno de nosotros pone a diario para estar ahí, en primera línea, dando lo mejor de nosotros mismos en todo momento para conseguir más clientes y más ventas. Comenzaremos dialogando sobre la actitud.

¿Qué es aptitud y actitud comercial?

En general, la actitud tiene que ver con el estado de ánimo que expresas cuando afrontas cualquier situación de tu vida cotidiana. Unas veces te encuentras con mejor ánimo que otras en función de la situación a la que te vayas a enfrentar, la que estás viviendo o la que acabas de pasar.

Así pues, la actitud comercial es tu disposición mental antes, durante y después de una situación de ventas ya sea para concertar una entrevista, durante el desarrollo de una negociación o para despedirse del cliente.

¿Por qué es importante la actitud?

Supongamos una venta como una ecuación comercial y la actitud como una variable contenida en esa ecuación de cuyo valor, estaremos de acuerdo en esto, depende el resultado final: vender o no vender.

De ser así lo anterior, la actitud se convierte en un elemento presente en toda relación comercial. Por tanto, teniendo en cuenta que nosotros tenemos control sobre nuestras emociones, te propongo convertir la variable actitud comercial en una constante para simplificar la ecuación y acotar el resultado.

Por muy bien que domines las técnicas de venta si tu actitud no está acorde con la situación comercial en que te encuentres te será difícil tener éxito. Haz de tu actitud comercial una constante que contenga valores positivos.

Procura mantener en todo momento una actitud óptima y favorable en el momento de relacionarte con el cliente.

¿Cómo puedes administrar tu actitud?

Sencillamente aprendiendo a gestionar tus emociones. Conociendo y desarrollando habilidades para aplicar conceptos de inteligencia emocional

Encuentra la emoción que satisface tu producto

Investiga tu producto a fondo y traduce sus ventajas o beneficios materiales a emociones. Habla al cliente -por ejemplo- de seguridad, tranquilidad o placer además de ahorro y rapidez. Hazlo así y tendrás una clave muy importante para vender. Piensa que las personas compramos guiados por nuestras emociones.

Ingredientes imprescindibles para vender en un mercado global

Hoy los vendedores necesitamos añadir un nuevo MIX a nuestro portafolio que permita actualizarnos y ponernos al día en el ejercicio de la actividad de ventas.

Las 4P’s del Marketing fueron en su momento una revelación para el mundo comercial y aún hoy siguen teniendo validez en su fondo.

Sin embargo, la venta actual no permite vivir de espaldas al mundo ni conducir mirando por el espejo retrovisor; por eso, deja que te sugiera una nueva fórmula para añadir a tu repertorio.

Las 4T’s de la venta

Existen cuatro factores que son indispensables para salir a vender con unas  mínimas garantías de éxito.

En la actualidad no basta con poseer las aptitudes necesarias para ejercer la venta. Hay también que tener actitudes, comportamientos y conductas que hagan posible lograr nuestro objetivo.

Los factores indispensables  

Talento

Trabaja tu talento constantemente, cuida tus aptitudes para la venta.  Es importante que te ocupes a diario de tu materia prima como vendedor. No caigas en la trampa de pensar que ya eres un profesional hecho y derecho, que estás de vuelta y que lo sabes todo.

Un profesional de la venta debe preocuparse continuamente por su formación, por reciclar y ampliar sus conocimientos sobre el producto que vende, el cliente al que atiende y el mercado en el que opera.

Nunca se aprende lo suficiente y menos en este mundo comercial de continuos cambios.

No languidezcas. Mantén despierto tu espíritu comercial,  activa tus emociones -en modo ON- y al mismo tiempo contrólalas. Sé positivo y realista. Quiérete a ti mismo por encima de todas las cosas -¿te suena?-. Auto concepto.

Felicítate cuando las cosas te salgan bien y estudia tus equivocaciones para ver cómo puedes corregir y mejorar. Trabaja tu autoestima. La motivación empieza por uno mismo.

Sé disciplinado y huye de la pereza. Insiste una y otra vez en tu propósito. Persevera en el trabajo.

Aprende de los errores para evitar cometerlos de nuevo

Técnica

Conoce y pon en práctica las nuevas técnicas de venta. Las nuevas habilidades comerciales se basan en las relaciones interpersonales.

Comunica y venderás. Ensaya tu discurso comercial para coger soltura en tus exposiciones de venta. Aprende a manejar los tiempos de la comunicación.

Habla y deja hablar. Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. ¿Si no sabes cuál es el problema cómo esperas plantear una solución correcta?

Practica la escucha activa. Muestra interés por lo que te dice el cliente porque en su mensaje están las razones por las que quiere comprar.

No intentes crear necesidades -no funciona- mejor descúbrelas. Ten interés por conocer el negocio al que se dedica tu cliente y te será más fácil empatizar con él y comprender sus problemas.

No machaques al cliente. Mejor estimula su deseo de comprar. Ayúdale  a ver tu producto como la solución a su problema.

Convence al cliente razonando. Explícale la razón por la que el producto le será útil. Sólo con razones podrás influir en el cliente para conseguir venderle.

Tecnología

Sin lugar a dudas, debes aprovecharte de la tecnología para agilizar tus operaciones de venta. Usa todos los medios tecnológicos que tengas a tu alcance; PC Portátil, Tablet, Tel.Móvil, Internet, etc.

Usa el correo electrónico para relacionarte con el cliente. Hoy en día está más que asumido como medio de comunicación comercial y es poco o nada intrusivo. Haz clic en el acuse de recibo.

Lleva en tu PC portátil toda la documentación comercial que puedas necesitar en caso de emergencia. Como seguro llevarás Teléfono Móvil y conexión a Internet, te pueden sacar de un apuro. Ten precaución con tu Teléfono Móvil, no dejes que una llamada entrante interrumpa tu exposición o pero aún la del cliente. Mejor siléncialo o déjalo en el coche.

Tiempo

Por desgracia -o por suerte- el tiempo no es un recurso almacenable. Todos tenemos 24 horas al día y 7 días a la semana. Como odio la frase: “Aquí, matando el tiempo!”

El tiempo es todo lo que dispones para vender. Gestiónalo bien, ni lo malgastes, ni lo pierdas y tampoco lo hagas perder.

Distingue entre lo Urgente y lo Importante

No esperes a que las cosas pasen sin que tu hagas nada… No pasarán.

Pasa del debería hacer al voy a hacer; Piensa, decide y actúa.

Has de ser proactivo en todo momento, tomar la iniciativa en todas tus acciones comerciales. Aprende a distinguir las cosas sobre las que puedes actuar y sobre las que no.

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