Gerencia de ventas simplificada del libro de Mike Weinberg

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➡ GERENCIA DE VENTAS SIMPLIFICADA

 💡 La verdad acerca de cómo conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas

En este libro, Weinberg dice las cosas como son con respecto a la gerencia, exponiendo los problemas que invaden al equipo de ventas y los errores costosos que cometen incluso los gerentes de ventas mejor intencionados. La buena noticia es que con la asesoría correcta se pueden transformar los resultados.

¿Por qué los equipos de ventas no alcanzan sus metas?

Todos los días hay compañías, tanto grandes como pequeñas, que acuden a consultores expertos como Mike Weinberg para encontrar la respuesta, y te sorprendería conocerla.

Lo típico es que el problema no es por el equipo de ventas, sino por la manera en la cual es liderado. Con sus acciones y actitudes, los ejecutivos y los gerentes de ventas, sin saberlo, socavan su rendimiento. En este libro, Weinberg dice las cosas como son, exponiendo los problemas que invaden al equipo de ventas y los errores costosos que cometen incluso los gerentes de ventas mejor intencionados. La buena noticia es que con la asesoría correcta se pueden transformar los resultados.

 💡 Este libro, con su mezcla de consejos prácticos y francos, e historias divertidas tomadas del campo de las ventas, te ayudará a:

  • Implementar un bosquejo sencillo para el liderazgo en las ventas
  • Fomentar una cultura de ventas sana y de alto rendimiento
  • Convocar a reuniones productivas
  • Crear un plan de compensación extraordinario
  • Situar a las personas adecuadas en las posiciones correctas
  • Entrenar para el éxito
  • Retener a las personas más productivas y hacer que mejoren las personas que menos producen
  • Asignar metas adecuadas a los agentes de ventas
  • Mejorar tus argumentos de ventas
  • Recuperar el control de tu calendario Y mucho, mucho más.

Abundante en soluciones y no en trivialidades, este libro brinda las herramientas que necesitas para triunfar.

¿Por qué las organizaciones de ventas se quedan cortas?

Todos los días, empresas grandes y pequeñas recurren a consultores expertos como Mike Weinberg para encontrar la respuesta, y es posible que le sorprendan. Por lo general, el problema no radica en el equipo de ventas, sino en cómo se dirige. A través de su actitud y acciones, altos ejecutivos y gerentes de ventas inconscientemente socavan el desempeño.

 💡 La  gestión de ventas simplificada

En la  gestión de ventas. Simplificado.  Weinberg lo dice sin rodeos, y menciona los problemas que afectan a las fuerzas de ventas y los costosos errores cometidos incluso por los gerentes de ventas mejor intencionados. Las buenas noticias: con la orientación correcta, los resultados se pueden transformar. Combinando consejos contundentes y prácticos con historias divertidas del campo, este libro te ayuda a:

  • Implementar un marco simple para el liderazgo de ventas
  • Fomentar una cultura de ventas sana y de alto rendimiento
  • Llevar a cabo reuniones productivas
  • Crea un plan de compensación asesino
  • Poner a las personas adecuadas en los roles correctos
  • Entrenador para el éxito
  • Retener a los mejores productores y corregir los malos resultados
  • Dirige a los vendedores a los objetivos adecuados
  • Mejora tu historia de ventas
  • Recupera el control de tu calendario

Y mucho, mucho más

Con soluciones largas y pocas palabras comunes, ofrece las herramientas que necesita para tener éxito.

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VENDER MÁS EN CRISIS

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 ➡ VENDER MÁS EN TIEMPOS DE CRISIS

Actualmente vender está requiriendo un esfuerzo de actualización y aprendizaje constante para poder lograr con éxito los objetivos comerciales que nos proponemos en nuestros emprendimientos o en las organizaciones que representamos.

La oferta es mayor que nunca en  un mercado  de productos  más y más homogéneos, el marketing digital si bien no sustituye el proceso de vender está contribuyendo grandemente en el acceso masivo del cliente a los productos y más allá promoviendo facilidades de acceso y medios de pago que conceden mayor rapidez al proceso de compra venta. Por otra parte, los consumidores están mucho  más informados,  con  lo que son más exigentes  y desconfiados . 

También  son más infieles, les  cuesta menos  abandonar una marca para irse  a la otra, y por  razones obvias, son  mucho  más sensibles  al precio.

En definitiva: cuesta más que nunca vender y que nuestros clientes potenciales  confíen en nosotros.

 ➡ ¿QUÉ PUEDEN  HACER LAS PYMES QUE NO  TIENEN GRANDES  PRESUPUESTOS  PARA MARKETING  Y PUBLICIDAD PARA VENDER MÁS?

  💡 LUCHAR CON OTRAS ARMAS

Lo primero,  es romper  la espiral de negatividad imperante y concentrarse  en construir  nuevos pensamientos  positivos.  Y no te lo digo para que dibujes una sonrisa forzada y punto.

Debemos  tener presente  que todos nos  vendemos  de una manera u otra, incluso  en una entrevista  de trabajo. Y las primeras  impresiones, desgraciadamente,  son  las que cuentan.  En solo dos minutos  debes  captar la atención  de tu interlocutor  y despertar  su interés,  porque la mayoría de veces  no tendrás  una segunda oportunidad.

💡 EVALÚA TU ACTITUD

Esta cambia tu forma de ver las cosas, es decir,  de interpretar  la realidad, y en consecuencia,  también cambia tu forma  de actuar. Si te sientes seguro y confías en tus habilidades y posibilidades  de éxito,  y hablas con convicción y firmeza,  persuadirás sin  esfuerzo  y generarás  un clima de confianza y tranquilidad allí donde  estés, también en  tus visitas y reuniones comerciales, la mejor  arma para las pymes es la gestión de las emociones por parte de sus profesionales. 

Por ejemplo, los vendedores deben  aprender  a tolerar  la frustración y asumir que en ocasiones se equivocarán y que incluso pasarán por  malas rachas.

💡 EL AUTOCONOCIMIENTO

Aceptarse e identificar  nuestros  puntos fuertes y débiles y saber los recursos que uno tiene disponibles y los que necesita para conseguir  sus metas.

 😎 PREGÚNTATE:

Cómo puedes transmitir confianza a tus clientes y piensa en algunas anécdotas y experiencias de tu trayectoria profesional que te podrían  ayudar a entender esas verdades de las que no hablamos en los cursos  de ventas y que son importantísimas  para vender.

El buen  vendedor  sabe crear  un entorno  de confianza  y se interesa  por el cliente.  Es capaz de hacer que éste se sienta seguro  y cómodo  en  pocos  minutos, generando  un buen ambiente  a su alrededor. Es proactivo, pero  no vende  cosas que la gente  no necesita.  Sabe qué decir, cómo  y cuándo. Es un seductor!  Dicho  así parece  que estemos  hablando del vendedor  perfecto  y tal cosa no  existe, pero  sí que podemos aproximarnos.  No hay excusas para no mejorar!

 💡 EL FÍSICO Y LA APARIENCIA

En  el físico  de una persona,  lo más importante  es la cara y dentro  de ésta, la mirada. No es ningún secreto,  por  ejemplo,  que las personas atractivas generan  inmediatamente  simpatía y confianza.  Mucha gente  me dice que no puede  cambiar la cara que tiene. Evidentemente!  “No podemos  cambiar la cara que tenemos,  pero  sí la expresión que ponemos”. Hemos  de tener  en  cuenta que tanto las cosas que nos pasan  como la actitud con  la que las interpretamos  afectan nuestra expresión facial.

💡 EL APOSTOLADO DE INSISTIR HASTA CONSEGUIR

En  el caso de las malas rachas sencillamente  intento  analizarlas desde la psicología  y ofrecer  consejos  para superarlas y evitar espirales  negativas. El vendedor  debe tener  una gran tolerancia a la frustración  y eso también se puede trabajar a través de la educación  emocional.

💡 EL BUEN VENDEDOR VENDE CUALQUIER COSA

Cuando entras a trabajar en  una empresa, el producto  es lo que es y no puedes pasarte el día cuestionándolo porque  tienes que cumplir  unos objetivos. ¿O es que a todos los vendedores  les toca comercializar el mejor producto de su mercado?  Lo que hace falta es confiar en uno mismo y creer en nuestra capacidad para vender  el producto.  Y hacerlo claro con  la máxima firmeza

➡ CONOCE LOS 10 MANDAMIENTOS PARA SER UN VENDEDOR  DE ÉXITO

Todos los comerciales  saben y dicen  lo mismo,  pero unos  venden  y otros no. Por qué?, ¿Dónde está la diferencia? 

Te  contaré lo que yo pienso  es imprescindible para que vendas más desde ahora mismo…

  1. DEBES SER FAN DE TU PRODUCTO O SERVICIO Y DE TI MISMO

Confía  en tus posibilidades de éxito, potencia  tus cualidades positivas  y habla siempre  con ilusión  y convicción.  Y sobre todo, no  pierdas la motivación, Insiste  y conseguirás  tus metas.

  1. CONTROLA TUS EMOCIONES

Vender es una profesión de alto riesgo para la salud, con muchos  vaivenes  emocionales. Procura no caer en el victimismo si las cosas no salen bien, al contrario, aprovecha  para revisar tu método, argumentación,  etc. y no pierdas nunca  la dosis necesaria  de humildad si todo te va de perlas.

  1. GENERA EMPATÍA CON TU CLIENTE

Conócelo, interésate por él, ponte en su lugar para saber exactamente qué necesita, cuándo y cómo. 

  1. COMUNICA GLOBALMENTE

No dejes que tu única arma sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus gestos, tu expresión,  etc. comuniquen  y transmitan confianza y fiabilidad. Aprovecha  el lenguaje no verbal

  1. SONRÍE, SONRÍE Y SONRÍE

Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. Pero ten cuidado Que sea sincera  y espontánea: no valen las sonrisas falsas o forzadas.                

  1. APRENDE A APLICAR BIEN LAS TÉCNICAS

No basta con conocerlas todas. Para ser un buen vendedor debes saber cuándo, cómo y con quién aplicarlas. Estudia el perfil de tu comprador y enfoca bien tu relación con  él.

  1. DESPIERTA EL INTERÉS DE LOS QUE TE RODEAN

Practica tu elevator pitch y capta la atención de tu interlocutor  durante los primeros minutos  de conversación.

  1. DIFERÉNCIATE DEL RESTO

Si dices lo que todo el mundo dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se decantan  por tu oferta? Genera  valor y sé proactivo.

  1. APROVECHA TU RED DE CONTACTOS

En un momento dado te será mucho más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí: ​​procura que tus contactos sean  estratégicos y de calidad. ¡Menos es más!

  1. LA CULPA NO SIEMPRE ES DE LOS DEMÁS

Que si la zona, el horario, el perfil  de cliente… Cuando las cosas no  van como  quisiéramos  a menudo  necesitamos  encontrar  un responsable.  Párate a reflexionar  un momento  y estudia tus puntos  fuertes  y débiles. El mundo  avanza muy  rápidamente  y siempre  podemos  mejorar.

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CONTACT CENTER Y CALL CENTER

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CONTACT CENTER Y CALL CENTER CONOCE SUS DIFERENCIAS

 Términos como contact center, call center, e-contact center, help desk… etc son a menudo utilizados sin demasiado rigor para referirse a la misma cosa, lo que termina dificultando la tarea de entender el verdadero significado de cada uno de estos conceptos.

El término CONTACT CENTER se refiere a esa área centralizada de la empresa desde la que se gestionan y coordinan todas las comunicaciones con sus clientes.

En la mayoría de los casos, el CONTACT CENTER es una parte importante de la estrategia CRM de la empresa (Customer Relationship Management) y se integra con un software especializado que permita coordinar todas esas comunicaciones (telefónicas, vía email, chat y redes sociales) y realizar un seguimiento eficiente de todos los procesos.

El contact center es un elemento clave en una estrategia de marketing multicanal.

En un principio limitado a empresas multinacionales que contaban con gran cantidad de recursos, este servicio se ha ido “democratizando” en los últimos años, gracias a empresas que surgen con el propósito de externalizar esta actividad y hacer del CONTACT CENTER un servicio al alcance de cualquier negocio.

Así como el servicio ha ido evolucionando en el tiempo, el concepto de CONTACT CENTER lo ha ido haciendo de la misma manera, hasta ser utilizado para designar a las empresas encargadas de prestar ese servicio.

Contact y Call Center no son la misma cosa. Mientras que call center está asociado con la actividad de realizar llamadas comerciales, el término CONTACT CENTER va más allá, no sólo en tanto que opera para todo tipo de comunicaciones con el cliente (ventas, atención al cliente, seguimiento, procesamiento de pedidos…) sino que además engloba diferentes canales de comunicación además del teléfono (chat, video llamadas, email, redes sociales… etc).

Mientras que el Call Center

– Realiza llamadas comerciales a potenciales clientes.

EL CONTACT CENTER

  • Realiza llamadas comerciales a potenciales clientes
  • Recepción a llamadas entrantes de interesados y clientes
  • Puede grabar conversaciones automáticamente
  • Puede ofrecer servicio de contestador automático
  • Envía Emails, mensajes de texto (SMS), mensajes de chat y comentarios en redes sociales

¿POR QUÉ MI EMPRESA NECESITA UN CONTACT CENTER?

Los clientes contactan con las empresas cuando necesitan asistencia, tienen dudas acerca del producto o servicio o necesitan ayuda para completar el proceso de compra. Así, un buen servicio de Contact Center es una oportunidad ideal para un negocio de impresionar a tu cartera de clientes, prestando un servicio técnico de diez que bien seguro hará que deseen repetir la experiencia.

VENTAJAS DE CONTRATAR UN CALL / CONTACT CENTER

En qué casos necesitas un CONTACT CENTER:

  • Si tu marca no tiene la notoriedad y el reconocimiento que debería.
  • Cuando las interacciones entre tu empresa y los clientes son escasas y de poca calidad. Lo que significa que tu empresa es poco accesible.
  • Si vendes un producto complejo y tu web no es capaz de explicarlo debidamente, con las consiguientes ventas que se pierden por el camino.
  • Para filtrar tu base de datos de clientes potenciales y malgastas dinero cada vez que lanzas una campaña.

En muchos casos, nuestra empresa no será capaz de llegar a estos niveles de calidad sin sacrificar rentabilidad, flexibilidad o escalabilidad. Así, es probable que la mejor idea sea la de externalizar servicios en busca de esa excelencia.

 ¿QUÉ DEBO TENER EN CUENTA ANTES DE CONTRATAR ESTE SERVICIO?

Lo primero que debemos tener en cuenta es que el Contact Center o telemarketing no es un complemento a tu estrategia empresarial, sino una manera de ejecutar la misma. Será importante entender que, por más innovadoras que sean nuestras técnicas de marketing, si no contamos con una estrategia adecuada no conseguiremos los resultados esperados. 

Que pregunta debemos hacernos?

  1. ¿Cuál es mi estrategia empresarial? ¿Y de marketing?
  2. ¿Qué relación tiene la empresa con sus clientes?
  3. ¿Cómo puedo integrar el telemarketing en dicha estrategia?

Si tenemos resueltas estas cuestiones, contamos con una estrategia de marketing clara y tenemos mercado potencial que conquistar, es seguro decir que confiar en un contact center nos ayudará a mejorar nuestros resultados exponencialmente.

  • ¿Cómo integrar el telemarketing en tu estrategia empresarial?
  • ¿Qué rol debe ocupar el telemarketing en una estrategia de marketing digital?
  • Telemarketing empresa a empresa:
    • ¿Por qué el marketing telefónico es una buena idea?
    • Email Marketing: 

PUBLICIDAD DE PAGO EN REDES SOCIALES:

En la era digital en la que nos encontramos, las plataformas sociales, el email marketing y otras técnicas como el posicionamiento en buscadores se han convertido en las disciplinas más populares a la hora de enfrentarse al eterno reto que tienen las empresas: conseguir nuevos clientes y fidelidad a los actuales.

Las técnicas de tele venta han ido quedando en un segundo plano, alimentado esto por una serie de falsos mitos acerca de en qué consiste el telemarketing.

Así, tenemos la inclinación a ver estas diferentes disciplinas (marketing digital y telemarketing) como incompatibles, cuando, por el contrario, no sólo se integran, sino que se complementan a la perfección.

Para integrar el telemarketing en tu estrategia empresarial no necesitas contar con un gran equipo de marketing trabajar con un CRM ni destinar grandes sumas de dinero en programación o aplicaciones informáticas.

Se trata de combinar técnicas de marketing digital (redes sociales, blogging, marketing por email…) con llamadas telefónicas puntuales, que nos servirán para acelerar el proceso de venta y hacerlo más efectivo.

Sea cual sea el tamaño de tu empresa o su presupuesto, bastará con una simple hoja de excel o un mail compartido para poner en marcha todo el proceso. 

UN EJEMPLO DE INTEGRACIÓN 

La integración de estas dos técnicas sería por ejemplo el de validar los leads mediante una llamada corta:

Así, cuando recibamos un correo electrónico con un nuevo suscriptor, posible cliente o interesado en nuestro producto, realizaremos una llamada corta en la que:

– Daremos la bienvenida y agradeceremos su gesto

– Comprobaremos que se trate de una persona real

– Comprobaremos que encaje en nuestro perfil de cliente

Imaginemos que este vive en el extranjero, pregunta por un producto que no vendemos o simplemente pertenece a la competencia: con una simple llamada de un minuto sabremos si merece la pena invertir tiempo y dinero en seguir contactando con este prospecto.

 ¿ROLL DEL TELEMARKETING EN UNA ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL?

Gran parte del éxito que los medios de marketing digitales están experimentando se basa en su filosofía inbound o de atracción.

Las empresas escriben contenido atractivo en sus blogs, comparten material útil en redes sociales y se abren a los usuarios esperando que sean ellos los que den el primer paso y manifiesten interés. Al no ser un proceso intrusivo, éstas generan confianza en el usuario y este pasa de ser un simple seguidor a un posible interesado, luego a un prospecto de cliente y finalmente un usuario satisfecho.

Si queremos integrar el telemarketing con este tipo de estrategias de marketing, tenemos que ser coherentes con esta filosofía y adaptar nuestras comunicaciones a esta mentalidad. De nada sirve proyectar una cosa en nuestro blog y redes sociales y hacer lo contrario en nuestras llamadas comerciales, pues esto daría un mensaje contradictorio a nuestros clientes.

 TELEMARKETING EMPRESA A EMPRESA

El B2B Telemarketing ha demostrado ser una de las técnicas de tele venta con mejores resultados. El mercado empresarial, con sus particularidades, permite realizar este tipo de contactos comerciales de manera más fluida. Por tanto, si nuestros clientes objetivo son otras empresas, el telemarketing B2B es una apuesta segura.

¿POR QUÉ EL MARKETING TELEFÓNICO ES UNA BUENA IDEA?

  1. Ayuda a crear imagen de marca y reconocimiento.
  2. Facilita la conversación. Hace a la empresa accesible.
  3. Ayuda a seleccionar y desechar leads.
  4. Hace más sencillo explicar productos complejos.

Email Marketing:

Es otra de esas técnicas que podemos utilizar bien de manera outbound (La empresa da el primer paso) como de manera inbound (Es el cliente el primero que manifiesta su interés).

Integrarla con nuestros servicios nos permitirá hacer cosas como:

– Dejar un teléfono de atención en los emails, de manera que los clientes puedan apuntarse a una promoción.

– Preguntar el email de los que llamen a nuestro teléfono, catalogarlo y añadirlo a una de nuestras listas de email (clientes satisfechos, influenciadores, interesados… etc).

Publicidad de pago en redes sociales:

El 46% de los consumidores online tienen en cuenta las redes sociales antes de tomar una decisión de compra. Este dato nos da una idea de la influencia que las redes sociales pueden tener a la hora de que los consumidores se decanten por nuestra empresa y no por otra.

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5 EXPRESIONES QUE DEBES EVITAR PARA VENDER

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 EXPRESIONES QUE DEBES EVITAR PARA VENDER

Los buenos profesionales en venta son personas que trabajan duro cada negocio que cierran y cuidan cada momento en el que interactúan con su cliente.

No venden un producto sino una solución que encaja con las necesidades que el cliente tiene y con los aspectos que quiere mejorar.

Suelen ser curiosos, directos y empáticos y siempre buscan el complemento a lo que el cliente puede estar buscando en ese momento, ayudando a que el cliente consiga su objetivo.

A todos nos ha pasado alguna vez que hemos estado a punto de comprar algo y por cómo era la persona que estaba al otro lado o por lo que ha dicho, de repente perdemos el interés.

Por ello, se debe prestar atención a cada interacción que tenemos con nuestro potencial cliente, cuidando las palabras y expresiones para establecer una relación de confianza mutua.

Estas serían las 5 expresiones que debes evitar cuando vayas a cerrar una venta.

 1. Confía en mí

Todavía recuerdo cuando estaba decidiendo comprar mi primer coche. Sabía lo que quería pero dudaba entre dos marcas.

Pregunté a amigos que tenían esos dos mismos modelos, miré en internet… y ambas opciones eran buenas.

Ya en uno de los concesionarios, me atendió un comercial y al explicarme sobre la seguridad y estabilidad del automóvil me dijo:

  • Confía en mí. De repente, mi cabeza cambió totalmente y empecé a dudar sobre esa marca.
  • Me marché al otro concesionario.

Como buen profesional de ventas, una de las cosas que quieres asegurar es que confíen en tí y que finalmente, la relación con tu cliente sea sólida y que no piense que puede haber ninguna duda.

No obstante, si usas esta expresión, puedes provocar el efecto contrario donde el cliente confiaba en ti y al decirle que confíe en ti dejar de hacerlo. ¿Es que me está ocultando algo?

2. Si te soy sincero…

¿Cómo? ¿No estabas siendo sincero antes?

Un buen comercial es capaz de demostrar el valor de lo que ofrece entendiendo las necesidades del cliente y ayudándole a resolver los problemas a los que se enfrenta.

Confianza y honestidad son muy importantes, por lo que, aunque sea una forma de hablar, evita usar esa expresión que puede afectar a tu venta.

3. Mmm… creo que podemos hacerlo…

Es verdad que quizás no sabes la respuesta, pero nunca digas que quizás se puede hacer.

Lo mejor en estos casos es comentar que lo tienes que consultar y que le responderás a la pregunta en la siguiente llamada o e-mail.

Por otro lado, cuando te hagan una pregunta complicada, una forma de reforzar al cliente es decir que es muy buena pregunta pero que lo vas a consultar y se lo dirás.

Así, no perderás credibilidad. 

4. ¿Eres tú quién decide en la venta?

Es importante tener controlado el proceso de venta y entender el proceso de toma de decisión.

El hecho de preguntarlo de ese modo puede parecer que no le valoras o que dudas del nivel de autoridad que tiene en la empresa, lo que puede provocar que pierda interés en seguir hablando contigo.

Es mucho mejor preguntar desde el primer momento qué cargo tiene la persona con la que estás tratando y para entender sobre el proceso de toma de decisión, hacer la pregunta de este modo:

  • ¿cómo es el proceso en vuestra empresa cuando adquirís algo de este tipo?
  • ¿Quién estaría involucrado?
5. Usar tu propia jerga

Muchas veces llevamos la conversación con un vocabulario técnico, específico de nuestra industria que quizás confunde más a nuestro cliente.

Es importante desarrollar una conversación con un lenguaje claro y motivador para captar la atención del interlocutor.

Muchas veces explicar todo de una manera simple es mucho más eficaz que si usas cierto vocabulario o jerga específica que confunda al cliente.

Usando un ejemplo del día a día, en una cena con amigos del colegio, pregunté a uno de ellos sobre el proyecto de Doctorado que estaba desarrollando. 

Cuando empezó a explicarme detalles con un vocabulario técnico, pude darme cuenta que la mitad de mis amigos había desconectado de la conversación, no por falta de interés sino por la complejidad de los términos. 

Por ello, es más eficaz ser sencillo y conciso que parecer sofisticado.

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ACTITUD EN VENTAS DEBE SER UNA CONSTANTE

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Si de transmitir y comunicar se trata, con tu actitud no te la puedes jugar.

Me gustaría empezar hablando de las ganas de vender, del empeño que cada uno de nosotros pone a diario para estar ahí, en primera línea, dando lo mejor de nosotros mismos en todo momento para conseguir más clientes y más ventas. Comenzaremos dialogando sobre la actitud.

¿Qué es aptitud y actitud comercial?

En general, la actitud tiene que ver con el estado de ánimo que expresas cuando afrontas cualquier situación de tu vida cotidiana. Unas veces te encuentras con mejor ánimo que otras en función de la situación a la que te vayas a enfrentar, la que estás viviendo o la que acabas de pasar.

Así pues, la actitud comercial es tu disposición mental antes, durante y después de una situación de ventas ya sea para concertar una entrevista, durante el desarrollo de una negociación o para despedirse del cliente.

¿Por qué es importante la actitud?

Supongamos una venta como una ecuación comercial y la actitud como una variable contenida en esa ecuación de cuyo valor, estaremos de acuerdo en esto, depende el resultado final: vender o no vender.

De ser así lo anterior, la actitud se convierte en un elemento presente en toda relación comercial. Por tanto, teniendo en cuenta que nosotros tenemos control sobre nuestras emociones, te propongo convertir la variable actitud comercial en una constante para simplificar la ecuación y acotar el resultado.

Por muy bien que domines las técnicas de venta si tu actitud no está acorde con la situación comercial en que te encuentres te será difícil tener éxito. Haz de tu actitud comercial una constante que contenga valores positivos.

Procura mantener en todo momento una actitud óptima y favorable en el momento de relacionarte con el cliente.

¿Cómo puedes administrar tu actitud?

Sencillamente aprendiendo a gestionar tus emociones. Conociendo y desarrollando habilidades para aplicar conceptos de inteligencia emocional

Encuentra la emoción que satisface tu producto

Investiga tu producto a fondo y traduce sus ventajas o beneficios materiales a emociones. Habla al cliente -por ejemplo- de seguridad, tranquilidad o placer además de ahorro y rapidez. Hazlo así y tendrás una clave muy importante para vender. Piensa que las personas compramos guiados por nuestras emociones.

Ingredientes imprescindibles para vender en un mercado global

Hoy los vendedores necesitamos añadir un nuevo MIX a nuestro portafolio que permita actualizarnos y ponernos al día en el ejercicio de la actividad de ventas.

Las 4P’s del Marketing fueron en su momento una revelación para el mundo comercial y aún hoy siguen teniendo validez en su fondo.

Sin embargo, la venta actual no permite vivir de espaldas al mundo ni conducir mirando por el espejo retrovisor; por eso, deja que te sugiera una nueva fórmula para añadir a tu repertorio.

Las 4T’s de la venta

Existen cuatro factores que son indispensables para salir a vender con unas  mínimas garantías de éxito.

En la actualidad no basta con poseer las aptitudes necesarias para ejercer la venta. Hay también que tener actitudes, comportamientos y conductas que hagan posible lograr nuestro objetivo.

Los factores indispensables  

Talento

Trabaja tu talento constantemente, cuida tus aptitudes para la venta.  Es importante que te ocupes a diario de tu materia prima como vendedor. No caigas en la trampa de pensar que ya eres un profesional hecho y derecho, que estás de vuelta y que lo sabes todo.

Un profesional de la venta debe preocuparse continuamente por su formación, por reciclar y ampliar sus conocimientos sobre el producto que vende, el cliente al que atiende y el mercado en el que opera.

Nunca se aprende lo suficiente y menos en este mundo comercial de continuos cambios.

No languidezcas. Mantén despierto tu espíritu comercial,  activa tus emociones -en modo ON- y al mismo tiempo contrólalas. Sé positivo y realista. Quiérete a ti mismo por encima de todas las cosas -¿te suena?-. Auto concepto.

Felicítate cuando las cosas te salgan bien y estudia tus equivocaciones para ver cómo puedes corregir y mejorar. Trabaja tu autoestima. La motivación empieza por uno mismo.

Sé disciplinado y huye de la pereza. Insiste una y otra vez en tu propósito. Persevera en el trabajo.

Aprende de los errores para evitar cometerlos de nuevo

Técnica

Conoce y pon en práctica las nuevas técnicas de venta. Las nuevas habilidades comerciales se basan en las relaciones interpersonales.

Comunica y venderás. Ensaya tu discurso comercial para coger soltura en tus exposiciones de venta. Aprende a manejar los tiempos de la comunicación.

Habla y deja hablar. Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. ¿Si no sabes cuál es el problema cómo esperas plantear una solución correcta?

Practica la escucha activa. Muestra interés por lo que te dice el cliente porque en su mensaje están las razones por las que quiere comprar.

No intentes crear necesidades -no funciona- mejor descúbrelas. Ten interés por conocer el negocio al que se dedica tu cliente y te será más fácil empatizar con él y comprender sus problemas.

No machaques al cliente. Mejor estimula su deseo de comprar. Ayúdale  a ver tu producto como la solución a su problema.

Convence al cliente razonando. Explícale la razón por la que el producto le será útil. Sólo con razones podrás influir en el cliente para conseguir venderle.

Tecnología

Sin lugar a dudas, debes aprovecharte de la tecnología para agilizar tus operaciones de venta. Usa todos los medios tecnológicos que tengas a tu alcance; PC Portátil, Tablet, Tel.Móvil, Internet, etc.

Usa el correo electrónico para relacionarte con el cliente. Hoy en día está más que asumido como medio de comunicación comercial y es poco o nada intrusivo. Haz clic en el acuse de recibo.

Lleva en tu PC portátil toda la documentación comercial que puedas necesitar en caso de emergencia. Como seguro llevarás Teléfono Móvil y conexión a Internet, te pueden sacar de un apuro. Ten precaución con tu Teléfono Móvil, no dejes que una llamada entrante interrumpa tu exposición o pero aún la del cliente. Mejor siléncialo o déjalo en el coche.

Tiempo

Por desgracia -o por suerte- el tiempo no es un recurso almacenable. Todos tenemos 24 horas al día y 7 días a la semana. Como odio la frase: “Aquí, matando el tiempo!”

El tiempo es todo lo que dispones para vender. Gestiónalo bien, ni lo malgastes, ni lo pierdas y tampoco lo hagas perder.

Distingue entre lo Urgente y lo Importante

No esperes a que las cosas pasen sin que tu hagas nada… No pasarán.

Pasa del debería hacer al voy a hacer; Piensa, decide y actúa.

Has de ser proactivo en todo momento, tomar la iniciativa en todas tus acciones comerciales. Aprende a distinguir las cosas sobre las que puedes actuar y sobre las que no.

Nuestra Revista

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