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CLIENTES B2B QUE SON Y COMO SE COMPORTAN?

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CLIENTES B2B EMPRESAS QUE NEGOCIAN CON EMPRESAS

Clientes B2B, es una definición de negocios digitales entre empresas, donde se clasifican las relaciones comerciales entre empresas. Esta estrategia permite clasificar adecuadamente al público objetivo comercial y estandarizar los procesos internos de la organización para gestionar la cartera comercial. 

Uno de los mayores retos para manejar a los clientes de negocios, es la falta de información bibliográfica acerca del comportamiento de este grupo de compradores.

Muchas de las técnicas, modelos y ejemplos que se aplican en el manejo de los clientes que hacen negocio entre empresas, están sustentados en la experiencia del cliente de empresas que le venden al cliente final B2C.

El problema con estas técnicas es, que ambos tipos de cliente se comportan de forma diferente en el análisis de sus necesidades e intereses de compra, así como en los factores considerados para la toma de decisiones.

LOS COMPRADORES B2C

Los clientes B2C, toman decisiones rápidas y complejas, se alimentan de mucha información previa para llegar a una fase de conversión.

Las personas naturales se ven expuestas a muchos más mensajes de marketing y sus decisiones están condicionadas por una serie de factores que tienen que ver con la experiencia general que tiene la marca y la opinión de otros usuarios.

Estos clientes pueden llegar a ser bastante leales a una marca, ya que sus preferencias de compra están determinadas por motivaciones afectivas o sensoriales, lo cual no ocurre en el contexto B2B.

La confianza y fidelidad entre empresas se construye con base a variables empresariales y no afectivas o sensoriales. 

LOS CLIENTES B2B

Los Clientes que negocian solo con empresas son compradores con perfiles específicos que actúan en nombre de una corporación, tienen intereses, necesidades y puntos de análisis sumamente específicos.

Los Clientes B2B responden a variables empresariales, como planes anuales, objetivos corporativos, planes de compra, presupuestos, necesidades operativas determinadas de acuerdo a un ciclo comercial y operativo, etc.

Vender a Clientes que negocian solo con empresas, obliga a tratar con compradores profesionales, con ejecutivos de alto nivel. Estas personas gestionan ofertas de diversos vendedores y seleccionan las más adecuadas para sus empresas.

Las ventas a Clientes que negocian solo con empresas requieren de un nivel de profesionalidad mayor, además requieren de una habilidad especial para detectar necesidades en nuestro comprador.

El PROCESO DE VENTA B2B

Cultivar a un cliente B2B toma mucho tiempo, cada lead o prospecto permanece mucho más tiempo en el embudo de marketing y ventas que un cliente B2C. El ciclo de venta pueda variar respecto al producto o servicio que se ofrece.

Los precios de un producto para Clientes que negocian solo con empresas son de calculo complejo, ya que las variables de distribución y entrega, así como los ciclos de compra son espaciados y volumetricos.

Quien vende a un cliente de negocios encuentra ciertas resistencias en la burocracia empresarial, secretarias, porteros, asistentes limitan y controlan el acceso a los tomadores de decisión y a sus influenciadores.

Los vendedores que comercian con clientes de negocios, deben convertirse en consultores que les ayuden a los clientes a solucionar sus necesidades para lograr su decisión de compra.

Las ofertas deben ser adecuadas agregando valor y reduciendo la percepción de riesgo que tengan los tomadores de decisión e influenciadores de la compra.

CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE B2B

Los Clientes B2B estas experimentando con las técnicas de marketing B2C, como por ejemplo las técnicas de marketing de atracción, webinars de expertos, open-box de productos entre muchas otras, procurando acercarse mas al comprador para lograr mejorar la experiencia de compra 

Los clientes B2B necesitan contar con un asesor que los guíe a través de diferentes etapas de exploración y compra.

Las técnicas de marketing fundamentadas en datos permiten al vendedor calificar la información del prospecto dependiendo de su perfil y comportamiento para poder determinar comportamientos repetitivos y crear procesos mas estandarizados sustentados en gerencia del conocimiento y la automatización.

Debemos apuntarles a nichos de mercado específicos y utilizar herramientas como medios especializados, eventos, talleres o contenidos relevantes.

La organización de eventos especializados como presentaciones, conferencias, seminarios, desayunos, cenas o talleres, son estrategias para promover relaciones con posibles clientes y establecer relaciones de cercanía y confianza.

4 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA PLANIFICAR UN EVENTO

DEFINICIÓN DEL TEMA

  • Construya un ¨embudo de conversión¨ qué filtre los los prospectos con base al tema del evento.
  • Asegure el éxito del evento con un argumento de impacto.
  • Establezca una campaña comunicacional para sus invitados, con las claves de valor de obtendrán en su evento.
  • Defina el perfil del invitado objetivo que desea asista al evento e identifique sus características y preferencias.

ELEGIR EL LUGAR ADECUADO

Elegir el lugar ideal con base a las condiciones de espacio y ambiente para agradar a sus asistentes y promover la mejor exposición de su empresa de acuerdo al objetivo del evento.

Los hoteles, cámaras de comercio y universidades con teatros y auditorios propios, dotados con todas las herramientas logísticas y tecnológicas que le garanticen la calidad de su evento presencial, son los más recomendados.

Tome en cuenta la ubicación, esta debe ser céntrica y de fácil acceso en transporte público o en su propio automóvil y con estacionamiento.

El sitio debe ser cómodo, acogedor y con espacios ideales para amenidades y refrigerios para compartir, o instalar una sala de negocios alterna para reuniones de relacionamiento entre asistentes.

EXPOSITORES EXPERTOS Y MOTIVADORES

La selección de los presentadores, expositores y motivadores debe ser acorde al tipo de evento y a la temática.

Es importante contar con un moderador que presente las intervenciones, controle la duración de las mismas, comunique el inicio y  cierre de cada fase a los asistentes, para garantizar la sintonía de los asistentes con el evento.

Es importante establecer sesiones concretas de corta duración donde cada expositor de forma objetiva comunique el tema y promueva el interés del participante.  

Los expositores, deberán tener ciertas características para atraer clientes potenciales:

  • Ser buenos comunicadores verbales
  • Conocedores expertos de los temas a tratar
  • Saber dirigirse al público
  • Dar sensación de credibilidad
  • Tener credenciales de reconocimiento en el sector de su empresa
  • Tener capacidad para responder preguntas

COMO ATRAER AL PUBLICO OBJETIVO

Elabore una estrategia comunicacional de marketing digital

  • CAMPAÑAS DE ANUNCIOS:  a través de las redes sociales invitando al evento cuyo destino informativo sea una pagina de aterrizaje en un sitio web preferiblemente.
  • PÁGINA WEB: Publicar el evento en su página web es necesario no sólo para generar tráfico y potenciar la imagen de su empresa, sino también para lograr que la invitación llegue a más personas y la información se propague.
  • RECOMENDACIÓN: segmente adecuadamente sus campañas para impactar el público objetivo asistente.
  • EMAIL MARKETING:Para difundir su evento mediante email marketing, es necesario que cuente con una base calificada y segmentada.
  • Utilice imágenes atractivas, un lenguaje sencillo para mayor efectividad y agregue un asunto al correo que llame la atención.
  • Una difusión organizada y consciente en los diferentes canales de comunicación es clave para el éxito de su evento.

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SERVICIO COMO LA CLAVE DEL ÉXITO EMPRESARIAL

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 ➡ LO IMPORTANTE DEL SERVICIO AL CLIENTE

No hay nada tan fundamental para el éxito de una organización como su servicio al cliente.

Cualquier compañía en un mercado puede sufrir un inevitable declive de sus resultados, sí que ignore esta afirmación.

💡 En 2015 McDonald’s aceptó que el 20% de las quejas de sus consumidores se deben a un “Servicio Poco Amigable”, esta queja es un recordatorio importante para determinar si los consumidores regresarán o no.

La compañía gasta casi $2 mil millones de dólares anuales en publicidad y aun así el servicio de McDonald’s frecuentemente deja un mal sabor de boca.

💡 En el año 2010, Brian Moynihan, CEO del Bank of America, exigía a los trabajadores mejorar su relación con los clientes.

¿Cuán comprometido estaba Moynihan con su meta de mejorar las relaciones de servicio?

Mr. Moynihan le envió cartas directamente a las casas de 270.000 empleados del banco, señalando la necesidad de facilitar a los clientes la posibilidad de hacer negocios con el banco.

Esto sucedió después de casi cinco años de discusiones internas y planes de trabajo orientados a cómo “centrarse en los consumidores”, en los cuales Mr. Moynihan estuvo al mando por más de tres de esos años.

Una de las preocupaciones fundamentales que las compañías de toda industria financiera es la dificultad de comprometer a los colaboradores responsables de atención al cliente de una organización, para dar resultados a partir de su estrategia de atención.

 ➡ PRINCIPIOS QUE DEFINEN LA ATENCIÓN AL CLIENTE

Estos principios permiten a sus empleados anticipar necesidades no articuladas e impulsar la innovación de cara a los clientes y atender con mayor rapidez los problemas de los consumidores.

 ➡ EL PROCESO DE 5 PASOS 

 

💡 PASO 1: COMIENCE

Conecte a los colaboradores de atención al cliente con la estrategia de servicio a cliente.

Empoderar a los colaboradores de atención al cliente comienza con los líderes de alto nivel, que tienen la autoridad para asegurarse de que las voces de los empleados sean escuchadas.

Los líderes necesitan ajustar sus promesas hacia los consumidores con las capacidades de los colaboradores de atención al cliente; también deben escuchar de cerca, de forma que puedan alinear la cultura, entrenamiento, procesos laborales y sistemas de recompensa de la compañía.

💡 PASO 2: EMPODERAR AL RECURSO

Enseñe a las personas a pensar por sí mismas.

Los colaboradores de todos los niveles y jerarquías necesitan entender la estrategia de servicio al cliente.

Para promover el diálogo inter jerárquico es necesario fortalecer el conocimiento de las políticas normas de escalamiento, también los acuerdos de calidad de servicio que se suscriben con cada tipo de cliente y que son utilizados por la organización para resolver las necesidades de cada cliente.

Es importante reconocer que más allá de la metodología, importa  tener un lenguaje compartido y un proceso mental para diagnosticar las causas raíz o explorar necesidades no cubiertas.

💡 PASO 3: EXPERIMENTACIÓN

Promueva en los colaboradores la libertad para experimentar. Las soluciones alternativas a los casos de los clientes, sustentadas sobre dinámicas estructuradas, documentadas y estandarizadas permiten que los colaboradores no solo vean las fallas en el servicio, sino también las oportunidades para servir a los clientes de maneras completamente nuevas.

Es necesario promover en los líderes de las áreas de atención al cliente los aspectos básicos para diseñar experimentos simples permite que las organizaciones prueben muchas más ideas de las que podrían ser orquestadas centralizadamente.

Ejemplo: Facebook pone esto en práctica durante los hackathons diseñados para liberar la creatividad acumulada de los empleados.

Características vitales, como Facebook Video, que ha acumulado billones de visitas, provinieron de darle a los programadores individuales el tiempo y los recursos para aprovechar su conocimiento de los consumidores.

💡 PASO 4: ELIMINE BARRERAS. ROMPA LA JERARQUÍA

Casi todas las empresas tienen suposiciones acerca de los roles y del poder.

Liberar la capacidad de los colaboradores del área de atención al cliente requiere de un esfuerzo frecuente y diligente para eliminar los procesos de decisiones.

También es necesario liberar al trabajador del trabajo administrativo que se interpone para permitir que atiendan rápidamente los las necesidades y requerimientos de los clientes.

Ejemplo:

En muchas organizaciones la velocidad y la calidad de la respuestas se ven limitadas por la burocracia y las jerarquías en la toma de decisiones en la solución de problemas del cliente.

Es un gran problema cuando las soluciones están sustentadas en jerarquías y no en la experiencia y el análisis del experto

Las organizaciones eficientes promueven la estandarización de las respuestas a los problemas de mayor incidencia, generando rutinas que mejoren los tiempos y la calidad de las respuestas al cliente.

Las políticas y procesos de gerencia del conocimiento fomentan la estandarización y mejoran la calidad de la respuesta al cliente.

💡 PASO 5: INVIERTA

Muchas veces, las compañías reservan grandes presupuestos para el entrenamiento de su alta gerencia, y muy poco para el del personal que interactúa con el cliente.

De manera similar, demasiadas compañías se conforman con contratar al colaborador de las áreas de atención al cliente, las sin considerar cuidadosamente si posee la actitud y los valores adecuados.

Promover la contratación de colaboradores con gran experiencia de servicio a clientes es fundamental para las organizaciones que se enfocan en cómo obtener lo máximo de sus áreas de atención al cliente.

 ➡ AUMENTE EL COMPROMISO CON TÁCTICAS DE SERVICIO AL CLIENTE

La mayor parte de las compañías buscan empleados entusiastas y comprometidos lo que determina el desempeño financiero de la empresa.

Las compañías están obligadas a promover el compromiso y lo que verdaderamente inspira y motiva a los empleados.

En la mayoría de las empresas, se está produciendo una revolución en cuanto a crear grandes experiencias de consumo:

Sorprender a los consumidores, es una prioridad para todos los empleados y colaboradores de las áreas de atención al cliente.

El análisis de satisfacción es un proceso de retroalimentación constante que se produce con cada interacción con los consumidores en sus operaciones cotidianas.

Los empleados aprenden cómo sorprender a los consumidores y los consumidores aman la experiencia. 

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BOOTSTRAPPING SOBREVIVIR SIN CAPITAL

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QUÉ ES EL BOOTSTRAPPING (O CÓMO SOBREVIVIR LOS PRIMEROS AÑOS DE VACAS FLACAS)

BOOTSTRAPPING, ¿Te atreverías a arrancar tu emprendimiento sin contar con dinero extra? Esta práctica te da experiencia y te coloca en una mejor posición para negociar con inversionistas. 

En la escuela de negocios nos enseñan a escribir un plan, levantar capital y ejecutar una visión. Sin embargo, este proceso no es del todo realista.

En el mundo real, las startups nos enfrentamos a que los inversionistas ángeles y los capitales de riesgo no están dispuestos a participar en empresas que no hayan aprendido a manejar las “vacas flacas”.

Esto significa hacer BOOTSTRAPPING para arrancar sus operaciones.  En palabras simples, este término en inglés significa trabajar como se pueda con los recursos que se tengan a la mano.

BÁSICAMENTE, NO ESPERAR A TENER DINERO PARA HACER LAS COSAS

La falta de fondeo externo puede ser una maldición o una bendición porque si logras arrancar con lo que tienes, en 18 meses no tendrás que preocuparte por pagarle a un inversionista.

Esta es una manera común de arranque de negocios en Silicon Valley.

 Como emprendedor creo que hay muchas lecciones valiosas de aprender a administrar los pocos recursos que se tienen en los primeros años de “vacas flacas”.

Por ejemplo, en mi empresa Infusionsoft nos autoinvertimos por años y eventualmente conseguimos levantar cerca de US127 millones con inversionistas, pero esos años complicados nos obligaron a ser creativos y a empujarnos a ser mejores administradores.

Por eso creo que los emprendedores que arrancan sus negocios incluso antes de tener inversionistas adquieren una experiencia invaluable. Puede ser un camino complicado, pero es un factor fundamental para el éxito futuro.

LOS CLIENTES SON BÁSICAMENTE TU SANGRE

Cuando no tienes los fondos de papá o de inversionistas externos entiendes MUY RÁPIDO que los consumidores son los que te mantienen a flote (y pagan las cuentas).

Debes cuidar a cada uno de tus clientes.

En mi empresa atenemos una política de servicio por encima de cualquier otra cosa.  Si trabajas para mí, sabes que el cliente es tu prioridad número 1.

DOMINA EL ARTE DE LA VENTA 

Debes vender sí o sí cuando no tienes grandes reservas de efectivo.

Antes que cualquier cosa, las ventas son los indicadores básicos del desempeño de un negocio.

La estrategia de ventas debe ser integral en tu plan de negocios.

CONTROLA TUS GASTOS

Es indispensable que tengas un presupuesto cuando tu empresa solo sobrevive por las ventas que logras traer.

Debes controlar tus gastos, analizar honestamente en dónde puedes cortar fugas de dinero y desarrollar un buen ojo para distinguir entre gasto e inversión.

Cuando enfrentas las “vacas flacas” de los primeros años NO te puedes permitir tener gastos que no estén destinados a hacer crecer tu empresa.

SIGUE TUS MÉTRICAS

Sin una red de seguridad, es clave que entiendas cuáles son los indicadores que impulsan tu negocio.

  • ¿Tienes una página web? Debes dominar Google Analytics.
  • ¿Tienes un negocio de ventas? Debes tener una contabilidad experta.

Entender los componentes granulares de tu industria (leads, retenciones, conversiones, etcétera) te ayudará a identificar en qué tienes que apretar las tuercas para impulsar el crecimiento de tu negocio.

  • Apretarte el cinturón y arrancar con lo que se tiene te hace fuerte.
  • Obliga a tu compañía a probar su valor cada día.
  • Te da claridad en la misión y visión de tu negocio.

Cuando llegue el momento de buscar inversionistas, los años que pasaste acumulando experiencia demostrarán la viabilidad de tu idea y te darán una gran ventaja al momento de negociar.

6 MANERAS DE FONDEAR TU NEGOCIO

Cuando se trata de generar un negocio exitoso, la cantidad de dinero y sudor que e invierte es tan importante como la cantidad de tiempo que se espera por generar ingresos por los servicios que se ofrecen a cambio.

La gente suele tomar medidas extremas para mantener su negocio a flote, a veces recurriendo a opciones menos realistas que otras.

Cualquiera puede iniciar un negocio, poner una tienda en línea, crear una fanpage en Facebook, etcétera, pero lo que determina dónde se encontrará la compañía en seis, 12 o 18 meses en el futuro no solo son las ventas, sino el capital que se tenga para fondear el negocio.

Necesitas mantener la “luz prendida”, pagar a tus empleados, llevar comida a la casa y asegurarte que tu operación no tenga un alto abrupto.

Como emprendedor he visto muchos negocios empezar, crecer, fracasar para después regresar más fuertes o simplemente desaparecer.

AMIGOS Y FAMILIA 

La publicidad de boca en boca siempre será la manera más barata de conseguir nuevos clientes, crear una red de contactos y comenzar tu viaje emprendedor.

El éxito de tu startup dependerá muchas veces del apoyo de tus seres queridos.

A veces significará su tiempo, otras tantas, su impulso emocional.

Incluso habrá ocasiones en que necesites de su capital.

Al final nadie quiere ver a alguien que ama sufriendo, ¿verdad?

PRESTAMISTAS PRIVADOS

Música para los oídos de cualquier emprendedor. A través de los prestamistas privados, los fundadores pueden acceder a fondos sin la participación del gobierno.

Es la manera más conveniente para que los negocios arranquen operaciones. Hay herramientas enfocadas en startups como My Business Funded, conocidos por respaldar empresas nacientes rápido y de manera eficiente.

Estas plataformas permiten que los emprendedores se preocupen menos por los costos operativos de sus empresas y puedan enfocarse en vender.

Recuerda, como lo ha demostrado el programa Shark Tank, una startup no tiene que ser una compañía tecnológica, es cualquier empresa que está arrancando y va de camino al éxito.

SITIOS DE CROWDFUNDING

 El crowdfunding es una forma centralizada en la que las startups pueden alcanzar una audiencia grande en su nicho para hacer sus prototipos una realidad. Como retorno, no solo creas una comunidad alrededor de tu oferta, pero adquieres a los primeros usuarios que la probaran y te ayudarán a mejorarla antes de salir al mercado.

INVERSIONISTAS ÁNGEL Y CAPITAL SEMILLA

A veces puedes encontrar a estas personas a través de internet o tu red de contactos.

Tu inversionista ángel es un consejero al que tal vez debas compensar con una proporción de tu compañía.

Su red de contactos  siempre es rica, así que aprovéchala.

Puedes conocer a algunos en sitios como Angel.co

TARJETAS DE CRÉDITO

Si eres fanático de Shark Tank, sabes cuánto odia esta idea Mark Cuban pues se trata de una solución a corto plazo con una inversión personal. La palabra clave es “personal”.

Puedes hacer una inversión de este tipo de manera inteligente, pero RECUERDA que si decides hacerlo, SIEMPRE habrá una cuenta esperando ser pagada a final de mes.

Los negocios que dependen del crédito para mantenerse a flote, viven de tiempo prestado.

BOOTSTRAPPING

Este término en inglés hace referencia a empezar algo sin recursos o con muy pocos recursos.

La falta de fondeo externo puede ser una maldición o una bendición porque si logras arrancar con lo que tienes, en 18 meses no tendrás que preocuparte por pagarle a un inversionista.

Esta es una manera común de arranque de negocios en Silicon Valley.

7 PLATAFORMAS DE CROWDFUNDING

El financiamiento colectivo por Internet te permite recolectar recursos de una comunidad en línea para iniciar o crecer tu proyecto.

Son plataformas de Internet que permiten recolectar recursos de una comunidad en línea que aporta dinero a cambio de recompensas como una camiseta o una versión del producto, durante el periodo que dura una campaña de recaudación.

Resultan una buena opción para fondear un prototipo y obtener validación del mercado.

Existe también el crowdfunding financiero, que fondea startups entre inversionistas a cambio de una participación accionaria en la empresa.

Crowdfunder

Es la plataforma pionera en México para inversiones de capital y participación de beneficios.

Analiza el comportamiento de inversionistas dentro del sitio y genera con esos datos un formulario guía para que el negocio genere interés entre los inversores.

Ha financiado seis proyectos en México, la mitad enfocados a servicios financieros y el resto a marketing digital, tecnología limpia y energía, con montos entre US$80,000 y US$2.5 millones.

Da asesoría legal, financiera y fiscal a emprendedores para que estructuren sus rondas de inversión.

Fondeadora

Plataforma para fondear proyectos en cualquier campo creativo: música, cine y video, fotografía, diseño, editorial y literario, ilustración y cómics, arquitectura y urbanismo, tecnología, arte y teatro, cultura, gastronomía, y moda.

Los beneficiados obtienen el monto financiado menos comisiones.

Es una inciativa Arca Fondeadora Creativa.

Los proyectos que sean lo suficientemente originales, creativos y arriesgados pueden obtener $1 por cada $1 recaudado por la comunidad de fondeadores del sitio.

Han financiado más de 200 proyectos y aportado más de $20 millones.

Goteo

Disponible para cualquier persona u organización que busque financiación y colaboración para iniciativas creativas e innovadoras con fines de carácter social, cultural, científico, educativo, tecnológico o ecológico.

Los beneficiarios pueden entregar recompensas tanto tangibles como intangibles a cambio de los recursos que aporta la comunidad de financiadores.

El financiamiento se consigue en dos rondas: una para una cantidad mínima y otra para un monto óptimo.

Ideame

Es la única plataforma regional de crowdfunding en América Latina, con presencia en siete países.

Apoya directamente a emprendedores con campañas de recaudación que duran 40 días en promedio y procura ofrecer varios métodos de pago.

A través de ella se han fondeado en México 80 proyectos de diseño, cine, video y música, principalmente, con montos que van desde US$300 hasta US$65,000.

Para postular una idea, recomienda enfatizar para qué se utilizará el dinero que se está solicitando y ofrecer recompensas atractivas.

Karmashop

Plataforma que provee herramientas a organizaciones no lucrativas, iglesias, gobierno y compañías socialmente responsables.

Estas organizaciones deben estar registradas para recaudar fondos en línea de forma efectiva e involucrarse con sus donadores.

El dinero puede recolectarse desde cualquier parte del mundo, a través de herramientas para transacciones como PayPal y Conekt, y a cambio de la donación.

El monto recaudado va directamente a la cuenta de la organización.

Kickstarter

Plataforma pionera en Estados Unidos para fondeo masivo de proyectos como películas, juegos y música, y relacionados al arte, diseño y tecnología.

Desde su fundación en 2009, 6.7 millones de personas han comprometido US$1,000 millones para fondear 66,000 proyectos creativos.

A través de una campaña, cualquiera puede establecer una meta de fondeo y una fecha límite para alcanzarla.

El fondeo es todo o nada (si no se alcanza la meta, los fondeadores no entregan el dinero). Cobra el 5% de los fondos recaudados.

Vakita Capital

Sitio de crowdfunding financiero en el que empresas se fondean colectivamente.

Y a cambio otorgan parte de su capital a inversionistas calificados que invierten un mínimo de $5,000.

Una vez seleccionado, el emprendedor recibe asesoría para prepararse antes de publicar el proyecto y hasta que reciba los fondos.

Es necesario que el negocio esté al día con sus obligaciones legales y fiscales.

Toda la documentación legal para cerrar una transacción está disponible en línea.

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LinkedIn vital elección en la estrategia de social media

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LINKEDIN VITAL ELECCIÓN EN LA ESTRATEGIA DE SOCIAL MEDIA

CONOCE LinkedIn

Linkedin como red social nace en 2002, pero tuvimos que esperar hasta el 2003 para poder ver en marcha este proyecto online.

En solo unos años después se ha impuesto como la principal red profesional del mundo, y cada vez más un espacio importante para conseguir un trabajo cualificado.

Tengo que admitirte que yo he ido utilizando esta red social de menos a más, y ahora LinkedIn en unas las principales redes de mi estrategia de social media

ESTADÍSTICAS DE LINKEDIN

  • LinkedIn se fundó el 5 de mayo de 2003 y salió a bolsa el 19 de mayo de 2011.
  • En la actualidad cuenta con más de 400 millones de usuarios, de los cuales, 107 están en EEUU.
  • En España está experimentando un crecimiento exponencial que ya casi supera la cifra de 7 millones.
  • Cada segundo se unen 2 nuevos usuarios y el tiempo medio que invierte cada usuario es de 17 minutos por mes.
  • Cada mes son 42 millones los visitantes que acceden vía móvil.
  • 1 de cada 3 profesionales en el mundo está en LinkedIn.
  • El número promedio de contactos por cada usuario es de 930.
  • Un 56% de los usuarios son hombres y un 44% mujeres.
  • El 13% de los usuarios de LinkedIn no tiene cuenta en Facebook y un 59% no visitan Twitter.
  • Un gran porcentaje de empresas está contando con tener una página en esta plataforma.
  • Según Jobvite un 92% de reclutadores modernos basan su búsqueda de nuevos candidatos en esta red social.

¿CÓMO FUNCIONA LINKEDIN?

Crear una cuenta en LinkedIn es un proceso muy sencillo en el que tenemos que dar forma a nuestro curriculum vitae digital, teniendo en cuentas aspectos como; estudios, experiencia laboral, áreas de especialización y conocimientos, idiomas, habilidades, etc.

Si te dedicas al mundo del blogging como yo, déjame decirte que consigo más de 5.000 visitas al blog a través de LinkedIn y que es la tercera red social en importancia en lo que a tráfico web se refiere.

¿PARA QUÉ SIRVE LINKEDIN?

LinkedIn es una red social que podrás utilizar como profesional o como empresa para:

    1. – Mejorar tu marca personal.
    2. – Conectar con profesionales de tu sector.
    3. – Hacer networking con LinkedIn.
    4. – Ganar visibilidad en redes sociales.
    5. – Atraer tráfico de mucha calidad a nuestro blog o página web.
    6. – Conseguir un trabajo cualificado o para mejorar el trabajo que tenemos actualmente.
    7. – Para ganar visibilidad y presencia, y conseguir que empresas te contraten.

CÓMO USAR LINKEDIN EN MI FAVOR

#1.-GESTIONAR LA PRESENCIA

Es importante tener un perfil o Curriculum Vitae actualizado, con toda la información puesta al día, si has realizado proyectos, publicaciones, vídeos, tenerlo en dos, tres o los idiomas que hables, no olvides los reconocimientos o premios.

Y, por favor, cuidad la foto de perfil, poned una foto que os represente, que esté bien encuadrada, sin pixelar o lo que aún peor: nada. Hacer una presentación llamativa y creativa también te valdrá la pena, te lo aseguro.

Además, no debemos olvidar la actualización de las aptitudes para que tus contactos conocidos te las puedan validar.

Aunque, dicho sea de paso, considero que LinkedIn ha desvirtuado un poco este apartado, dado que ahora ofrece a los usuarios la posibilidad de validar sus conocimientos cuando entras en tu perfil.

Es importante manejar el Branding Personal, es la puerta para abrirte paso a la posibilidad de encontrar nuevos retos profesionales.

#2.- AMPLÍA TU RED DE CONTACTOS

Antes de lanzarnos a enviar invitaciones masivas y que se nos tache de spammer, es lógico que nos paremos y analicemos a qué tipo de profesionales queremos llegar para ganar visibilidad.

Esto definirá qué calidad tiene tu red de contactos.

A pesar de que vaya en contra de filosofía de uso de LinkedIn el hecho de mandar invitaciones a aquellas personas que no conoces, si crees que hay posibilidad de una colaboración futura, qué mejor escenario que LinkedIn.

#3.- PIENSA EN TU RED DE CONTACTO Y EN SUS CONTACTOS

Está bien pensar en los contactos a los que vamos a enviar la invitación, pero también es conveniente que nos fijemos en los contactos de los contactos.

Este uso de LinkedIn es importante porque cuantos más contactos tenga tu red, será más fácil que tu perfil sea visualizado por más usuarios, de este modo tu presencia será exponencial al número de 2º contactos que tú poseas.

Por ejemplo, yo tengo 3.310 contactos, de los cuales tengo 1.570.434 como contacto de segundo grado, con lo que mi perfil y publicaciones pueden llegar a la suma de la totalidad de los contactos.

#4.- UTILIZA LOS LION

Es una figura clave en el desarrollo y expansión de tu red. El significado es LinkedIn Open Networking, posiblemente habrás visto más de uno en el perfil: nombre + (LION +4K). 

Estos perfiles son conectores entre otros conectores, es decir, aceptan todas las invitaciones que reciben. Un LION adquiere el compromiso de aceptar todas las invitaciones de usuario, a pesar de que no lo conozca de nada.

Como veis, va muy en contra de la filosofía de la red social, pero es una oportunidad única.

De este modo, y como explicaba en el punto anterior, la incorporación de 3 o 4 LION puede dar un fuerte impulso en vuestra red de contactos.

Para buscar a alguno de estos líderes de LinkedIn con introducir Linkedin Open Networking en el buscador os aparecerán para poder añadir al que más interese en vuestra estrategia.

#5.- COMPARTE CONTENIDO

LinkedIn es una excelente herramienta de difusión de contenidos, pudiendo llegar a miles de personas.

LinkedIn, es ideal para publicar contenido con al menos una publicación diaria, con esta periodicidad es más que suficiente. Recuerda que LinkedIn no es Twitter.

#6.- DEBE HABER INTERACCIÓN

Si no, no hay difusión de los contenidos. Es importante comentar, recomendar e inclusive participar en grupos de discusión. De este modo, ganarás mucha presencia en la red y tu perfil será más visto.

#7.- LOS GRUPOS

Los grupos de LinkedIn son una gran oportunidad por la posibilidad que te dan a la hora de poder difundir contenido o que haya interacción con los demás miembros, sino que, además, los usuarios que forman parte del grupo pasan a formar parte de tu red de contactos.

Es decir, que a los 3.310 contactos de primer grado y los 1.570.434 de segundo grado, habría que añadir 1.040.091 contactos más. Un total de 2.613.835 contactos para generar relaciones.

#8.- PULSE

En un primer momento era una aplicación externa, pero lleva una buena temporada siendo una de las opciones más interesante, por no decir la que más, de los diversos usos de LinkedIn.

En ella te da la opción de publicar tus post o entradas como si de un blog mismo se tratará, de este modo ganas una vía más para aumentar el alcance de tu contenido o ganar presencia en la red social.

Para acceder a ella, debes cambiar el idioma de tu perfil por el inglés y justo al lado de compartir (share an update) y subir una foto (upload a photo) aparecerá la opción de publicar un post (Publish a post). 

QUÉ NO DEBO HACER EN LINKEDIN

#1.- RED PEQUEÑA, DIFUSIÓN PEQUEÑA

A mayor número de contactos en nuestra red, la difusión será proporcional al número de contactos agregados que tengamos.

#2.- NO ES UN MERO CURRICULUM VITAE

Las herramientas que ofrece la red social la transforma en un instrumento de Branding Personal.

#3.- EL LÍMITE DE LAS 3.000 INVITACIONES

Analiza antes de nada a qué profesionales quieres dirigirte. 

Aprovecha al máximo tus invitaciones para hacer una red profesional fuerte y con presencias relevantes para tu Networking o lead. 

No malgastes las invitaciones. 

#4.- LINKEDIN NO ES FACEBOOK

Esta red social se creó para que los profesionales contactaran y tuvieran un espacio en donde poder generar sinergias.

Evita subir foto de eventos personales. Para eso ya está Facebook o redes similares.

Ofrece contenido relevante para tu audiencia, no les hagas perder el tiempo.

#5.- NO SEAS SPAMMER

No pidas a los demás que te recomienden si no los conoces de nada.

Evita enviar mensajes a cualquiera sin una estrategia.

No mandes invitaciones sin ningún sentido, ni valides aptitudes sin conocer a la persona.

Nunca pidas que te las devuelvan la validación de tus aptitudes.

#6.- “ES DE BIEN NACIDOS SER AGRADECIDOS”

Responde todos los mensajes que llegan a tu bandeja de entrada, nunca sabes con quién te puedes estar relacionando. 

MEDIDAS EN REDES SOCIALES PARA LINKEDIN

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B2B 3 TENDENCIAS DE MARKETING

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Aunque no parezca, el marketing B2B depende en gran parte del consumidor final

 

A principio de año empiezan los propósitos, las inscripciones al gimnasio y las listas interminables de tendencias para el año que empieza. Podemos hacer muy poco por tus hábitos saludables, pero tras una ardua tarea viendo listas y listas que se han publicado en el inicio de este año te sintetizamos las tendencias que obligatoriamente debes de seguir para ver crecer tus ventas B2B .

Solo son 3…

¡no hay excusas que valgan para ignorarlas!

 1) El contenido ya no es el rey…

¡Cuidado! El contenido sigue siendo muy importante. Incluso más importante que nunca. El problema es que en los últimos años se nos ha ido de las manos lo de crear contenido, y en algunas ocasiones hemos producido sin medida y a cantidades industriales – y por muy B2B que sea, lo de las cantidades industriales no cuela. En el 2017 deberemos de tener muy en cuenta que lo importante de nuestro contenido debe de ser la calidad y no la cantidad. Haz que el producto final sea la punta del iceberg de todo tu trabajo: planificarlo con cuidado, estudia a tu público y sobre todo hazlo relevante.  Solo dando a nuestros clientes lo que quieren y  necesitan exactamente tendremos notoriedad en un mundo saturado de contenido.

 2) Marketing Orientado al Cliente: Más y mejor

Hubo una época en la que se pensaban en vender y no en que el cliente compre. Muchas empresas pensarán: “¿Marketing orientado al cliente? ¡Eso es tan años 2000! Lo tenemos controlado.” Pero, aún estando más cerca del 2030 que del 2000 (¡sí! Eso es así) tenemos mucho que aprender.

Lo que no nos podemos permitir este año es dejar al equipo de ventas fuera de nuestro departamento: ¡Imposible! Dejarnos llevar por estudios y por la intuición no es suficiente. El contacto directo que tiene el equipo de ventas con nuestros clientes nos dará la información más relevante para hacer crecer el negocio y diferenciar nuestros productos de los de nuestros competidores.

 3) Marketing Automation: Más que un software

La automatización del marketing no es únicamente una solución de software. Aunque tengamos el mejor software de automatización del mercado, no servirá de nada si no establecemos los procesos adecuados para optimizar las ventas B2B.

Si las herramientas de automatismo fueron tendencia en 2016, lo importante del 2017 es la sofisticación de los procesos de automatización y la alta personalización de los mismos a tus buyer persona. Sin duda es una inversión en investigación y ventas, pero lo agradecerás viendo la rentabilidad de tus acciones de marketing.

¿Ves algo en común en estas tendencias? ¡Claro! El consumidor sigue siendo el protagonista absoluto del 2017 y me aventuraría a decir que lo será en 2018.

Cada año gana más y más protagonismo: escucharlos y adaptar nuestras estrategias de marketing a sus necesidades dinamitaran nuestras ventas. Estamos seguros que estas tendencias aumentarán la tus ingresos pero también te ayudarán a optimizar tiempo y dinero para que puedas cumplir todos tus propósitos del 2017.

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ERRORES MAS COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN

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Los errores más comunes y las estrategias más efectivas  a la hora de cerrar tratos para tu empresa

Los errores impiden llegar a acuerdos en una negociación. Por lo general, se producen discrepancias al momento de interactuar con otra persona, generando conflictos que muchas veces se pueden evitar.

La negociación se da en todos los aspectos de la vida, debido a que siempre intentamos obtener algún beneficio. Éstos pueden ser favorables o desfavorables para algunas de las personas que se encuentran en el proceso, pero quienes tienen la habilidad para negociar, siempre resultan favorecidos.

Consejos para triunfar

Pero ¿qué se debe hacer para salir victoriosos durante la negociación?

Sigue estos  consejos que te ayudarán a conseguir lo que quieres y a evitar los errores más comunes que la mayoría de las personas comete.

Usa el tiempo a tu favor

Destina buena parte de tu tiempo a negociar, mientras más disponibilidad tengas, mejor será el resultado. Maneja a tu favor la conversación, enfocándola hacia donde tú quieres que se dirija, ya que la escasez de tiempo de tu competencia lo hará ceder en cualquier momento.

Utiliza la información cuando te convenga

Documéntate lo más que puedas para obtener el beneficio, porque será vital a la hora de negociar y con esto lograrás ejercer presión. Busca información en proveedores o clientes, para utilizarla en el momento adecuado.

Negocia con superioridad

Demuestra poder durante la negociación pero siempre con respeto. Esto se logrará sólo si hablas claro, evitarás las ambigüedades y proyectarás seguridad. Deja de lado el nerviosismo e incluso preocúpate de tu vestimenta y los gestos y actitudes que haces al hablar con tu contraparte.

Conoce a tu contraparte

Antes de reunirte con tu cliente, competencia o potencial socio de negocios, asegúrate de conocerlo lo más posible. Haz una breve investigación en la que definas cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. Procura también enterarte de sus gustos pues tener un tema de conversación en común ayuda a aliviar la tensión.

Errores que debes evitar

No des lugar a la improvisación

Prepara detalladamente la negociación para no dar pie al fracaso. Recuerda tener los objetivos claros y prepárate para cualquier imprevisto. Ten a la mano todos los datos y cifras que te puedan ayudar. La clave para negociar es conocer tu producto, tu empresa y el mercado.

No te dejes llevar

Las emociones pueden jugar en contra tuya en muchos sentidos. Respecto a esto, evita tener una actitud defensiva que te haga reaccionar de la peor manera posible y recuerda siempre que los mejores negociadores saben mantener la calma y manejar los impulsos. Estas personas tampoco se dejan convencer por sentimentalismos ni argumentos baratos. Después de todo “no es nada personal, sólo son negocios”.

No faltes el respeto

Una actitud poco amistosa que lleve a la falta de respeto no permitirá terminar el proceso de buena manera. Exprésate siempre con educación ante la otra persona, ya que jugará a tu favor. El respeto no significa que debas ceder ante la contrapropuesta que te hagan, al contrario, incrementará la confianza del otro individuo.

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