CLIENTES B2B QUE SON Y COMO SE COMPORTAN?
CLIENTES B2B EMPRESAS QUE NEGOCIAN CON EMPRESAS
Clientes B2B, es una definición de negocios digitales entre empresas, donde se clasifican las relaciones comerciales entre empresas. Esta estrategia permite clasificar adecuadamente al público objetivo comercial y estandarizar los procesos internos de la organización para gestionar la cartera comercial.
Uno de los mayores retos para manejar a los clientes de negocios, es la falta de información bibliográfica acerca del comportamiento de este grupo de compradores.
Muchas de las técnicas, modelos y ejemplos que se aplican en el manejo de los clientes que hacen negocio entre empresas, están sustentados en la experiencia del cliente de empresas que le venden al cliente final B2C.
El problema con estas técnicas es, que ambos tipos de cliente se comportan de forma diferente en el análisis de sus necesidades e intereses de compra, así como en los factores considerados para la toma de decisiones.
LOS COMPRADORES B2C
Los clientes B2C, toman decisiones rápidas y complejas, se alimentan de mucha información previa para llegar a una fase de conversión.
Las personas naturales se ven expuestas a muchos más mensajes de marketing y sus decisiones están condicionadas por una serie de factores que tienen que ver con la experiencia general que tiene la marca y la opinión de otros usuarios.
Estos clientes pueden llegar a ser bastante leales a una marca, ya que sus preferencias de compra están determinadas por motivaciones afectivas o sensoriales, lo cual no ocurre en el contexto B2B.
La confianza y fidelidad entre empresas se construye con base a variables empresariales y no afectivas o sensoriales.
LOS CLIENTES B2B
Los Clientes que negocian solo con empresas son compradores con perfiles específicos que actúan en nombre de una corporación, tienen intereses, necesidades y puntos de análisis sumamente específicos.
Los Clientes B2B responden a variables empresariales, como planes anuales, objetivos corporativos, planes de compra, presupuestos, necesidades operativas determinadas de acuerdo a un ciclo comercial y operativo, etc.
Vender a Clientes que negocian solo con empresas, obliga a tratar con compradores profesionales, con ejecutivos de alto nivel. Estas personas gestionan ofertas de diversos vendedores y seleccionan las más adecuadas para sus empresas.
Las ventas a Clientes que negocian solo con empresas requieren de un nivel de profesionalidad mayor, además requieren de una habilidad especial para detectar necesidades en nuestro comprador.
El PROCESO DE VENTA B2B
Cultivar a un cliente B2B toma mucho tiempo, cada lead o prospecto permanece mucho más tiempo en el embudo de marketing y ventas que un cliente B2C. El ciclo de venta pueda variar respecto al producto o servicio que se ofrece.
Los precios de un producto para Clientes que negocian solo con empresas son de calculo complejo, ya que las variables de distribución y entrega, así como los ciclos de compra son espaciados y volumetricos.
Quien vende a un cliente de negocios encuentra ciertas resistencias en la burocracia empresarial, secretarias, porteros, asistentes limitan y controlan el acceso a los tomadores de decisión y a sus influenciadores.
Los vendedores que comercian con clientes de negocios, deben convertirse en consultores que les ayuden a los clientes a solucionar sus necesidades para lograr su decisión de compra.
Las ofertas deben ser adecuadas agregando valor y reduciendo la percepción de riesgo que tengan los tomadores de decisión e influenciadores de la compra.
CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE B2B
Los Clientes B2B estas experimentando con las técnicas de marketing B2C, como por ejemplo las técnicas de marketing de atracción, webinars de expertos, open-box de productos entre muchas otras, procurando acercarse mas al comprador para lograr mejorar la experiencia de compra
Los clientes B2B necesitan contar con un asesor que los guíe a través de diferentes etapas de exploración y compra.
Las técnicas de marketing fundamentadas en datos permiten al vendedor calificar la información del prospecto dependiendo de su perfil y comportamiento para poder determinar comportamientos repetitivos y crear procesos mas estandarizados sustentados en gerencia del conocimiento y la automatización.
Debemos apuntarles a nichos de mercado específicos y utilizar herramientas como medios especializados, eventos, talleres o contenidos relevantes.
La organización de eventos especializados como presentaciones, conferencias, seminarios, desayunos, cenas o talleres, son estrategias para promover relaciones con posibles clientes y establecer relaciones de cercanía y confianza.
4 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA PLANIFICAR UN EVENTO
DEFINICIÓN DEL TEMA
- Construya un ¨embudo de conversión¨ qué filtre los los prospectos con base al tema del evento.
- Asegure el éxito del evento con un argumento de impacto.
- Establezca una campaña comunicacional para sus invitados, con las claves de valor de obtendrán en su evento.
- Defina el perfil del invitado objetivo que desea asista al evento e identifique sus características y preferencias.
ELEGIR EL LUGAR ADECUADO
Elegir el lugar ideal con base a las condiciones de espacio y ambiente para agradar a sus asistentes y promover la mejor exposición de su empresa de acuerdo al objetivo del evento.
Los hoteles, cámaras de comercio y universidades con teatros y auditorios propios, dotados con todas las herramientas logísticas y tecnológicas que le garanticen la calidad de su evento presencial, son los más recomendados.
Tome en cuenta la ubicación, esta debe ser céntrica y de fácil acceso en transporte público o en su propio automóvil y con estacionamiento.
El sitio debe ser cómodo, acogedor y con espacios ideales para amenidades y refrigerios para compartir, o instalar una sala de negocios alterna para reuniones de relacionamiento entre asistentes.
EXPOSITORES EXPERTOS Y MOTIVADORES
La selección de los presentadores, expositores y motivadores debe ser acorde al tipo de evento y a la temática.
Es importante contar con un moderador que presente las intervenciones, controle la duración de las mismas, comunique el inicio y cierre de cada fase a los asistentes, para garantizar la sintonía de los asistentes con el evento.
Es importante establecer sesiones concretas de corta duración donde cada expositor de forma objetiva comunique el tema y promueva el interés del participante.
Los expositores, deberán tener ciertas características para atraer clientes potenciales:
- Ser buenos comunicadores verbales
- Conocedores expertos de los temas a tratar
- Saber dirigirse al público
- Dar sensación de credibilidad
- Tener credenciales de reconocimiento en el sector de su empresa
- Tener capacidad para responder preguntas
COMO ATRAER AL PUBLICO OBJETIVO
Elabore una estrategia comunicacional de marketing digital
- CAMPAÑAS DE ANUNCIOS: a través de las redes sociales invitando al evento cuyo destino informativo sea una pagina de aterrizaje en un sitio web preferiblemente.
- PÁGINA WEB: Publicar el evento en su página web es necesario no sólo para generar tráfico y potenciar la imagen de su empresa, sino también para lograr que la invitación llegue a más personas y la información se propague.
- RECOMENDACIÓN: segmente adecuadamente sus campañas para impactar el público objetivo asistente.
- EMAIL MARKETING:Para difundir su evento mediante email marketing, es necesario que cuente con una base calificada y segmentada.
- Utilice imágenes atractivas, un lenguaje sencillo para mayor efectividad y agregue un asunto al correo que llame la atención.
- Una difusión organizada y consciente en los diferentes canales de comunicación es clave para el éxito de su evento.
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