CURSOS DE VENTAS PROFESIONALES

CURSO 8 FASES DEL PROCESO DE VENTAS

Este proceso tiene dos fases, uno antes de la llamada de contacto y otra posterior a la llamada
La organización de territorio
- Donde están mis potenciales prospectos
- Para que visitar?
  - Cuantos son / Quienes son / Donde están / A que se dedican / Que venden y Cuanto (perfilar y clasificar)
- Cuando visitar?
  - Ciclo de compra del cliente/ la oportunidad (identificarla y/o construirla)
- Plan de contactos para segmentar cartera
  - Quien es mi cliente / La personalidad del decisor / posición y escalabilidad
  - Investigación previa sobre las influencias decisorias
  - Fuentes de información/construcción de la red de influencia
  - identificación a priori de posibles contactos de aproximación
  - Tecnología y contacto CRM
  - Redes sociales como valor de contacto.
CONTACTAR AL CLIENTE (Preparar la visita)
Identificando al interlocutor
El guión para abordar
Vender a la primera llamada, una muerte anunciada
Ejercicios prácticos.

Certificación de las influencias decisorias (influencia Compradora / técnica / financiera / emocional / estratégica, etc.)
Técnica para el uso de preguntas de sondeo
La empatía y las destrezas de influencia
Descifrando al cliente (lenguaje verbal versus lenguaje corporal)
Trabajar con el Coach interno
Acordando el requerimiento del cliente (identificar desglose de necesidades)
Técnicas para identificar al competidor y su mejor atributo
Escuchar con intencionalidad

- Que son Objeciones
- Tipos de Objeción
- Como anticiparse a las Objeciones
- Ejercicios para preparar el cierre
- Asegurarse de cubrir todas las objeciones
PROPONER EL CIERRE Y LOGRARLO
- Tipos de propuestas de cierre
- Trabajar con el Coach interno
- Como evitar callejones sin salida
- Visitas siguientes al cierre (venta consultiva/corporativa)
ASEGURAR LA PRESTACIÓN Y COBRAR
- Estrategias de Aseguramiento del Ingreso
- La influencia financiera y el pago
- Trabajar con el Coach interno
ACOMPAÑAMIENTO Y SERVICIO (Fidelizar)
- El principal contacto del cliente con la organización
- Tecnología y disponibilidad de contacto al cliente

Exposición del relator, con apoyo de videos, que dan cuenta de experiencias sobre los tipos y formas de atender a los clientes.
La realización de ejercicios como un elemento de diálogo, intercambio de experiencias y revisión de situaciones y de casos en el desempeño técnicas que mejoran la atención a los clientes.
Aplicación de interacciones personales, participación y trabajo de equipo, la comunicación entre los participantes, la motivación.
Las técnicas pedagógicas principales a utilizar serán:
Intensiva en Role playing, con o sin vídeo, segmentando o no la entrevista, en tríos o en grupos.

Líderes de ventas, Gerentes, personal relacionado con la gestión comercial de la empresa en las áreas intervinientes en el proceso comercial.
Desde la atención al cliente de primer nivel, pasando por las áreas de planificación comercial, mercadeo, finanzas, operaciones, almacén, servicios, personal técnico hasta cualquier recurso que tenga de una u otra forma contacto con el cliente.
Este programa es modular y persigue, no solo desarrollar y fortalecer las habilidades del vendedor, sino, promover el conocimiento del proceso de ventas como una secuencia sistemática que ayude a construir una EMPRESA SUPERE SUS RESULTADOS DE VENTAS CONSTANTEMENTE.

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